北京宴的秘密：靠六个新客群我们活得挺滋润！

　　前段时间刷遍朋友圈的“ah”婚礼，不仅震动了娱乐圈的半壁江山，其话题更跨界到了餐饮、投资行业，迅速将人们的目光转向了婚宴菜品的准备方北京宴（需求面积:1000-1500平方米）。

　　内参君兴奋之余也恍惚间以为化身成了娱乐记者。兴奋不仅仅因为餐饮行业先后被互联网界、投资界、娱乐界看重，成了跨界热门，更多在于作为曾经高端餐饮的代表之一，北京宴在两三年的时间里顺利完成了自己的转型升级。

　　但所谓转型的说法，在北京宴人眼里却并不准确。“ah”婚礼后，内参君独家对话北京宴董事长杨秀龙，聊聊曾经的高端餐饮“被转型”之后，是如何在寒冬市场中活了下来。

　　高端餐饮没有“原罪”，找准定位就能盘活市场

　　北京宴杨秀龙说：“我从来都说我们不是转型，我们仍旧卖饭，还做企业，我们是‘被转型’。因为顾客变了，我们自然要变。企业要随时根据外面的‘气温’去调整，这是很正常的。”

　　尽管北京宴成了难得突出重围的高端餐饮企业，但2013年他们也曾经历过几个月最惨淡的日子，一天营业额只有2000多块钱。最初目标和定位没有改变，但毕竟市场变了，客群也随之变化，因此面对客群的策略不得不改变。

　　那时曾红极一时的湘鄂情开始做起了盒饭，并且提出超过300块钱的饭菜不卖;净雅也卖起了包子，开始学习如何“接地气儿”。然而这样转型是否真能帮助企业真正走出困境?高端餐饮进化的路子是否都曾一路跑偏？

　　北京宴杨秀龙举了个最通俗的例子：买辆车是要拉人，要是拉土豆你能拉得过拖拉机吗?

　　2013年高端市场刚遭遇寒冬，北京宴所面对的公务消费型、商务宴请型和个人消费型三种客群变为了商务和个人两种，发展道路似乎越走越窄。但时隔两年后，重新梳理企业市场定位，他们已顺利找到了适合高端餐饮发展的六大客群市场：

　　1、EMBA市场：商学院学员就是客户

　　北京有清华、北大、长江、中欧、人大等五大商学院，每年所有学员加起来共28个班，每个班55人，总共一千多人，宴请成了他们在北京交友、寻求资源的途径。加之北京宴股东隶属其中商学院，因此EMBA的资源成了他们得天独厚的优势。

　　2、婚宴市场：结婚是群众刚需

　　一方面结婚是老百姓的刚需，做婚宴就是做群体市场，本身带动性极强，另一方面场地和服务是北京宴最初定位时就具备的天然优势。

　　3、同行市场：餐饮培训不少赚钱

　　很多餐饮企业都面临着经营不景气的状况，所以带团队各处学习的现象屡见不鲜。抓住这块市场的刚需，北京宴开始开办培训班，宣传和培训服务等相关内容。

　　至今已成功举办了24期，每期28小时，612家企业参加，3208人次到企业中实地考察、学习，也顺便帮助企业做了宣传。

　　4、外宾、旅游团体市场：国内外交流拿这儿当窗口

　　外宾到国内交流也较为频繁，所以可以作为窗口将中国文化、中国服务传播出去，这不仅是对北京宴，对高端餐饮的转型过渡期也提供了帮助和意义。

　　5、家宴市场：从出生到婚后，人至少需要36次宴请

　　北京宴将人从出生到婚后的全部过程共分成了36宴，包括生日宴、百天宴、结婚宴、就业宴、升职宴等等，每一个宴会都设计了经典片段为客人进行私人定制，而策划定制的导演就是北京宴的员工。

　　6、企业会：利用场地优势吸引需求人群

　　通过提供免费办公室、书画房、麻将室、茶室等场所环境，达到锁定高端客源的目的，同时也帮助场地面积过大的企业减轻坪效压力。

　　“这样一来我们就盘活了市场。一开始是EMBA给我们吹响了号角，后来就是家宴。那时市场上没有类似的产品，基本都属于简单的买卖关系，但我们很早就开始做情感上的体验。”

　　总部店面几乎天天满房，上座率证明高端仍有市场

　　客群有了，服务仍旧坚持高品质，唯有店面的存在形式依然需要改变。伴随客群变化，北京宴先后建设了华贸店、金宝街店，选址更靠近高端客群，但开始进驻购物中心，走起了精致、时尚路线。

　　餐厅面积减小到五、六百平方米，仍旧以包间形式为主，两家店面分别以电影和戏剧为主题，场景布置更显生动，所有房间采取提前预定的形式，在环境和服务上都增强宴会市场的定制化。

　　10月中旬北京宴每天的营业额就基本做到60万左右，平均下来一场客人的人均反倒降至350-400元之间，少部分散台的客单价也保持在200元左右。

　　杨秀龙说：“其实高端餐饮有着非常广阔的空间，只是现今中国人消费的欲望尚未被完全激活。高端餐饮纷纷倒下源于什么?更重要的是缺乏自身产品的竞争力，包括菜品和服务，必须拿到市场上去检验。”

　　“即使没做这两家店面，总部门店也几乎天天满房，并且当餐转化率颇高。只要盯着市场变，围着顾客转，就没有问题。我们后续还会再继续打造部分主题店面，站稳北京宴会市场。”

　　无论是高端还是小众，优秀的餐饮企业是什么?老百姓把钞票当选票，一步步选出来的。因此为了让老百姓投票，只有信奉一句话：只要你变了，世界就变了。

　　“体验”和“服务”是高端餐饮最强卖点，黄晓明们就是看重这个!

　　北京宴创建之初，正巧赶上2013年高端餐饮下滑，顶着这样的风口浪尖他们斥资两亿，修建了总面积达17000平方米的丰台总店，其外观规模颇为庞大。

　　那时人们心中的“高端”就是如北京宴总店这般：建筑装修像宫殿般富丽堂皇，包间占主，几乎没有散座，享受五星级待遇，一顿饭人均都要上千，常常和公务宴挂钩。

　　很显然，北京宴是典型的高端餐饮。但现今的高端是何模样?他们是如何重新进行的解读？

　　环境、服务、菜品围绕三个词：高雅、高标准、高品质

　　首先是环境。北京宴将五星级酒店的一套标准搬过来运用到社会餐饮中，把酒店中包括空气系统、灯光系统等优势部分留下，突出从内到外骨子里的高雅。

　　其次是服务。董事兼总经理杨秀龙最早做服务出身，因此对服务的理解也最为深刻。北京宴根据客群进行了大量服务产品的研发，提出没有给顾客留下美好回忆和值得传承故事的服务是零服务，重在服务的创新性、体验性。

　　最后是菜品。讲究“口味一流”，但为何不是菜品一流?杨秀龙认为菜分两个字：味和道。大多数企业多注重研究“道”，如何装盘、怎样有意境等等，但基于宴会性质和快速出餐的要求，北京宴更多将目光投到“味”上。

　　“味”的表现除了突出食材的优势，北京宴采取了简单的裸烹方法做菜。摒弃了煎、炒、烹、炸等复杂工艺，把功夫都下在了汤和汁上，因此时间和口味均有所保证。

　　“好的硬件、软件、菜品最终都要依靠好的管理，很多酒店将‘一流’作为企业发展的初步目标，但我把它作为初步目标去实现。”杨秀龙说。

　　企业文化必须让员工认同，好餐企要做人才孵化基地

　　“一个企业是有寿命的，百年企业是个梦想，什么样的文化能在有限的企业生命中对时代产生影响力呢?比如‘家和’文化，要视员工为家人，把客人当亲人，视社会为恩人，把供应商当朋友，视股东为兄弟。通过这套文化可以把所有人的心凝聚在一起。”

　　北京宴更将这样一套关于中国服务和员工孵化的企业文化通过讲座传播开，不仅在餐饮行业践行，更是扩张到了媒体领域、社会咨询公司、连锁企业、互联网企业等等其他领域。

　　对于高端定位，人们一直有一个误区：菜贵，地儿大，享受不起，而适合进入高端餐厅的客人基本都是：钱多，权贵，有人付钱。

　　但现今当人人都避讳说企业是高端餐饮时，北京宴选择了仍然坚持最初的四句话方向：打造中国商务宴请一流品牌，创造亲情的“家和”文化，建立科学和艺术的管理模式，造就餐饮专业人才孵化基地。

　　通过坚持，似乎开始引导人们从另一个角度看待高端餐饮：即通过服务、菜品口味、客群等方面实现私人定制化的全方位体验感的大体量餐饮企业。黄晓明等一众明星投资北京宴也正是看重了它的服务及环境的定制体验感，及其带出的餐饮行业未来发展的必然趋势。