2017年该怎么干？ 明白这7个点才能打造出明星餐厅

　　不少餐饮老板在抱怨，今年的生意越来越难做了。餐饮进入高手群欧的阶段，不是餐饮不行了，而是你的餐厅不行了!

　　好吃的菜品，洞察消费者的心理，超预期的体验，创造高价值的品牌，才是餐厅好生意的核心...

　　在过去的一年里，作为一个新媒体营销策划公司的策划总监，我有幸合作了200+以上的餐厅，并和150+餐厅的老板进行了深度沟通。

　　在这个过程中，我明显的感受到了60%以上老板的焦虑，具体表现在如下几点：

　　1、随着餐饮店越开越多，生意明显在下滑，但是这些老板对于业绩提升却无从下手;

　　2、很多老板都以为做宣传推广是救命稻草，而消费者接收的促销信息越来越多，吸引他们的注意力也越来越难，宣传效果变得越来越差;

　　3、很多老板以为做了宣传和推广，效果能持续很长时间，但是每次宣传完毕后都是短期内有效，餐厅的长期效益还是得不到改观;

　　4、用于宣传的流量费用越来越高，有的宣传渠道的价格在三年内飙升了10倍，已经明显让老板们无法接受...

　　于是老板们就得出一个结论：现在的餐饮生意真难做——原来不做任何宣传就很好的生意，现在做了宣传生意也不一定好，但是又不能不做。

　　餐饮行业的生意真的非常不好做么?大多数老板产生的“生意变难”的感觉，真的是对的吗?当然不是!

　　先带大家看一下2016年南京最火爆的一家餐厅——桂满陇，来感受网红店的生意是怎么做的?

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　　南京最火爆的餐厅——桂满陇

　　桂满陇2016年4月26日在南京正式营业，之后迅速火遍全城，每天持续爆满，客户排队甚至要到4-5个小时。

　　?装修是这样的：

　　?菜品是这样的：

　　通过大众点评的大数据分析了解到消费者对桂满陇的认知：

　　84%的消费者认为桂满陇的口味不错，菜品非常有创意

　　91%的消费者认为桂满陇的环境非常好

　　86%的消费者认为桂满陇的服务非常好

　　65%以上的消费者复购意向非常强

　　80%以上的消费者认为桂满陇的性价比很高

　　由于实际的餐厅经营数据属于商业机密，简单的估算模拟一下桂满陇的投资回报，从投资回报的角度最直观的看这门生意怎么样。

　　通过以上估算可以得出：一个270餐位的桂满陇每年能实现约1077万元利润。如果投资1000万元，12个月即可收回全部投资。

　　可以很负责任的告诉大家，如果餐厅的生意火成桂满陇这样，单店利润水平和投资回报率是相当惊人的。

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　　桂满陇用了什么方法

　　能让生意如此火爆?

　　在分析原因之前，必须给先给大家介绍一下战略学上的经典概念，“价值攫取型”战略和“价值创造型”战略。

　　这两个概念能很好的帮助老板们理解餐饮这门生意做法上的大不同。

　　“价值攫取型”战略的核心思想是想办法更多地争取存量资源来提升业绩。

　　反映在餐饮行业的工作中：就类似于投放微信公众账号广告，提升业绩;花钱购买大众点评的推广通，以获得更多的展现机会，提升业绩;加大店铺的运营时间等。

　　这些方法在过去都能很好的帮助餐厅提升营业额。

　　而“价值创造型”战略的核心思想则是通过切换资源的利用方式，来创造新价值，进而提升业绩。

　　反映在餐饮行业中：就类似于同样是投放微信公众账号广告，为你的活动找到更易引起共鸣的主题，例如凑齐三个SSR(游戏术语)的小伙伴可以享受五折优惠形成自传播，而不是单纯的说来店里吧，我们今天给你打五折;

　　探索并研究客户真正的需求，比如我要一个环境有逼格有面子的餐厅和朋友聚会，在做餐厅的定位设计时就要注意这一点，把一部分钱投在场景打造上。

　　“价值创造型”战略更注意消费者对餐厅本身的认知，重点打造自己和竞争对手的差异点。

　　在过去，大部分餐饮老板做的工作，其实是在做这样的“价值攫取型”工作，所以你可以看到他们整天琢磨着用什么渠道进行宣传，而不是在洞察消费者的需求和心理。

　　2011年的时候，部分餐饮人率先通过微博投放赚到钱，随后一拥而入都开始大量的投放微博，靠微博来提升短期收益。

　　但随着2014年微博红利结束，投放效益下降，之后大家又开始使劲地投放微信，与本地美食大号合作。

　　这就是“价值攫取型”战略的弊端，当大家都开始通过资源掠夺的方式提升收益时，效益就会越来越低，因此“价值攫取型”战略不是解决生意不好的本质办法。

　　而本质上的解决方法是“价值创造型”战略——需要先在餐厅的综合体验上创造差异化，然后通过媒体让更多的消费者知道，并且这个差异化足够吸引消费者，客户老会买单。

　　那么，餐饮行业如何打造一个有差异化的综合体验呢?我认为要注意以下七个核心点：

　　首先是定位。要明确用什么样的综合体验来满足哪一类人的什么具体需求?

　　很多餐饮老板都非常喜欢自嗨，觉得开一个馆子做好出品就行，不考虑消费者用餐场景和需求，也不会去考虑如何满足这样的需求，从一开始就犯了战略性错误。

　　其次是选址。目标人群的活动范围是否与你选定的开店地点相匹配?

　　选址是否在人流的动线上，能让人流注意到你?选址决定了餐厅的目标人群，进而也就决定了后续的落地工作，它是生意能否持续运营下去的非常重要的一个核心。

　　第三是选品。什么样的品类消费者可以接受?什么样的品类消费者消费的频次高?

　　品类选错了，消费者选择这个餐厅的概率就会大大降低，到这个餐厅的消费频次就会大大降低，直接影响的就是餐厅的销售额。

　　第四是品类感知。就是要明确传递给目标人群的信息是否符合他们的认知?

　　商务宴请去高档餐厅做，发现这个餐厅的菜单上有一个10块钱的土豆丝，立刻就破坏了他对该餐厅的认知，下次商务宴请肯定不会再选择这家餐厅了。

　　第五是供应链。你带给目标人群的体验所消耗的成本是否在你的可接受范围之内?

　　供应链是每个企业的生命线，餐厅也不例外，产品成本，供应数量任何一项控制不了，都会带来巨大的问题。

　　第六是空间设计和宣传设计。怎么让目标人群记住你，提到某个点，在脑海中的第一反应是你而不是你的竞争对手?

　　在这么多品牌中，如果通过给客户强烈差异化的视觉呈现，VI设计、故事和创始人等宣传要素让客户记住你，那么大大的增加他们二次消费的概率。

　　第七是定价和菜单。如何引导目标人群按照你设计的客单价进行消费而又让他们心甘情愿?

　　定价和菜单的设计是餐饮行业实现销售额的非常重要的一步，针对定价和菜单的调整可以让餐厅的利润提升，对于菜品的定价和哪些菜能进菜单，哪些菜必须砍掉是一门非常深的学问。

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　　围绕这7点，桂满陇是这么做的

　　再来带大家分析一下桂满陇，你会发现桂满陇在这七点上做的非常值得学习。

　　1、桂满陇目标定位为居家用餐，锁定了大众消费中朋友聚会和家庭聚会这2个场景，有非常强的聚会社交属性。

　　以30%产品+50%环境+20%服务的三要素组合打造综合体验，满足了大众尤其是女性的聚会的需求，给他们留下了非常深刻的印象。

　　2、桂满陇选址在南京乃至全国都有名气的德基广场，这已经奠定了一个高起点。

　　德基广场是目前南京人气最旺的shopping mall，地理位置优越，且入驻商家都是一流的餐饮品牌。

　　德基广场一期七楼，不但有人流充沛的电影院，还有人气非常旺的南京大牌档;不但以自身强大的势能吸引人流，还能与其它品牌共享人流，可谓一举两得。

　　3、桂满陇做的是创意杭帮菜，口味上非常易于被南京人接受，所以消费频率就会高，被选择的概率也会大大提升。

　　4、对于家庭聚会和朋友聚会这个场景，桂满陇的人均定价在85，是大众消费可以接受的范畴，同时通过环境氛围上的感官刺激让消费者感觉超值。

　　并且菜品的视觉呈现和口味也能符合大部分人的需求，打造的记忆感非常强，同时又非常有传播性。

　　5、由于桂满陇全国有五家店，每一家店的体量都非常大，同时还开设了一个新品牌虫二酒肆，他们在供应链上采用中心配送的方式，对供应商有议价权，成本上有了极大的控制。

　　6、在室内设计上，桂满陇打造了南宋时期的江南风情酒肆场景，将南宋凉亭、乌蓬古船和参天大树引入店内，让到店的消费者过目不忘。

　　桂满陇的LOGO采用中文繁体也与南宋场景相辅相成，也是非常容易让人记住的点。

　　▲成功还原南宋凉亭，位于德基顶层

　　▲悬挂于室内的乌蓬古船

　　▲南宋主题风格，记忆点明显

　　7、菜单上的每一道菜品的名称、定价，符合目标客户群对本身的认知，绝对不会出现醋溜土豆丝，鱼香肉丝这类不符合定位的菜品。

　　通过以上的七个点，桂满陇打造出了消费者觉得综合体验美好，且满足聚会社交需求的高价值餐厅，这才是桂满陇成功的关键。

　　餐饮行业的生意是越来越难做了么?当然不是，而是多数的餐厅老板本末倒置，把精力浪费在推广引流上。

　　好吃的菜品，洞察消费者的心理，超预期的体验，创造高价值的品牌，才是餐厅好生意的核心。

　　如何做好高屋建瓴的顶层设计，并且进行完美的落地是打造“明星”餐厅的关键。否则，只能望洋兴叹!

　　2017，餐饮进入高手群欧的阶段，不是餐饮不行了，而是你的餐厅不行了!餐饮由单核进化到多核竞争的时代来临，考验的不仅是体力耐力，更是系统的作战能力!