揭秘!餐饮加盟背后的那点事

　　来源：筷玩思维（ID：kwthink）林鲁闽

　　近期浏览到某姐炸串品牌加盟的文章，感慨万千、思绪良多，作为一个从业者也是创业者，今天想借助筷玩思维这个平台从餐饮人的视角来谈谈餐饮加盟的那点事儿。

　　餐饮行业作为4万亿的大产业从不缺少竞争，很多餐饮品牌也正是看到了市场的空前繁荣，利用餐饮创业小白专业性不足、缺少品牌护城河等等因素，从而快速启动发展了加盟业务。这里面的品牌有的早已套现离场不见踪影，有的苦苦挣扎两败俱伤，到底是哪些因素导致了餐饮加盟市场的混乱不堪，又是什么样的餐饮品牌仍然在悬崖峭壁漫步。

　　在餐饮品牌发展壮大的过程里，直营或者加盟一直是一个困扰众多餐饮人的命题，不得不说选择放开加盟或许是一个不得已的选择，但却一定和品牌创始人的格局及初心有关系。

　　餐饮业内历来卧虎藏龙，既有多年磨一剑的匠人传承，也有昙花一现的网红餐厅，还有资本加持疯狂的扩张，自然也少不了浑水摸鱼半路出家依托于快招公司不断侵害餐饮行业的蛀虫。相信此文披露的内容将为更多餐饮品牌保驾护航，也能让目前还在外圈的有志于从事餐饮行业的小伙伴多避雷、少踩坑。

　　餐饮行业的创业门槛低，这貌似已经成为共识，不得不说这一点影响了很多人进入餐饮行业，让大家趋之若鹜的还有餐饮行业的现金流优势，顾客消费不会赊账，而作为经营一方还可以向上游申请结算账期，一来一往便能挤出资金效益，周转腾挪不亦乐乎。

　　殊不知，并不是所有的餐饮业态都具备这种“傻大黑粗”稳赚的经营能力，其中的专业程度更是综合了选址调研、市场分析、品类选择、团队搭建等各项能力，这也仅仅是在起初筹备阶段的必备技能(对于很多人来说完全就是两眼一抹黑，尤其是对于本身带着创业激情冲入这个市场的小白，变成了很多不良餐饮加盟品牌的待宰羔羊)，更往后的运营管理则考验的是营销策划、成本管控、业绩提升、服务能力、外卖运营等一系列线上线下双向作战的能力。

　　总之，不是你做不到，就怕你想不到！

　　餐饮行业早期的加盟几乎都是透过亲戚朋友裂变出来的，或许不正规但很挣钱，或许不专业但绝对敬业，这个可以参考张亮麻辣烫的早期发展模式，等到大家都把生意做起来了，品牌知名度自然也就提升了。

　　反观现在的逻辑已经大不相同，很多品牌借助资本的力量大肆夸大宣传，美其名曰“酒香也怕巷子深”的论调更是占了主流，不得不说，品牌营销非常必要，这是当前经营不可或缺的策略，但黑白颠倒，利用潜在加盟商的信息不对称来夸夸其谈，第三方快招公司更是推波助澜，这些都导致餐饮业乱象丛生！

　　当下，各式各样的网红店层出不穷，各路大神齐上阵花样百出。

　　前段时间暴雷的“网红奶茶店加盟诈骗7个亿”着实让餐饮加盟市场汗颜，试问，那些还没有被揪出来的不良品牌是否还要在这条路上继续狂奔？而引发暴雷的最直接的表现就是履约能力不足，明明实现不了的营业额以及投资回报周期，最终因为缺乏完善的运营履约能力而满盘皆输。

　　邀请明星代言成为很多品牌开展加盟业务的标配，可是一个没有品牌基础和市场验证周期的品牌，随便请了一个当红的明星来代言就真的万事大吉了？倘若一个品牌的发展如此表面化、形式化，那这个行业还真的是没有发展了！

　　纵观那些请了明星代言又能可持续发展的品牌，无论从门店的基础运营、产品的标准和品质、品牌的营销推广、乃至于聘请的明星代言人也都是经过市场长时间验证的，比如正新鸡排在这方面做的就不错，这个品牌的明星代言人黄渤本身就是一个实力派的多栖艺人，而且具有很正向的口碑基础，无形中也增加了消费者对于品牌的好感度，这一点，希望能给那些想请明星做代言的人一些参考。

　　我们今天说加盟的问题并不代表所有品牌的加盟有问题，也不是不做加盟的品牌就一定完美，我们之所以剖析加盟市场的乱象和问题，就是为了让餐饮加盟市场更加透明、更有秩序的健康发展。

　　目前市场上主要的加盟形式为单店加盟、区域代理，任何打着合伙人名义的门店合作其实都是一种加盟行为，这一点不需要诟病，合作形式固然重要，但是结果才是大家共同的目标。

　　可想而知，如果一个品牌的门店生意不好是不会有人咨询加盟的，但很多咨询加盟的消费者却天真的认为，只要能够交了加盟费就一定能够像眼前看到的这家旗舰店一样赚到钱，但对于品牌方运营门店和加盟商自行管理完全不是一个概念。

　　我们不否认，甚至有的加盟商即便是小白，有的时候业绩比品牌方做得还好，我们也不能说所有的品牌方都是只能做好自己的直营门店，但我们也不能否认一个事实，目前国内大多数的餐饮加盟品牌或多或少也都存在着各种问题，但凡事都有概率，本身餐饮投资就是一种风险投资，又能有谁保障必须要赚钱呢？

　　至于说，把一家店做到排队甚至别有用心的花钱雇人排队、过度宣扬销售数据、不计成本营销引流等种种，殊不知那些等着加盟的小白和初创业者完全没有这样的复制能力和投资能力，这种行为严重的影响了餐饮加盟市场的良性发展，导致很多快招公司一直换品牌、一直换产品、一直增加投入，同时也一茬一茬的收割着韭菜，也一次次的伤害着餐饮加盟市场的信任基础！

　　如果谈无良品牌的原罪，大概就是在割韭菜这条路上走的太顺利了，那些不幸被割的小白加盟商，本应该是餐饮行业最需要的火种，是需要餐饮人共同保护的净土。

　　说起加盟的坑，最明显的就是去看加盟商的门店经营的好不好、管理的好不好、体验好不好，即便是90%的门店生意都很好，也不能确保任何人开一家就能好一家；更何况，加盟商队伍中也有执行力强弱、能力高低之分，完美的品牌也是不存在的！

　　那么，对于加盟一个餐饮品牌，应该从哪些维度去验证是否符合自己的预期呢？

　　首先投资预算和ROI(投资回报)是必须要面对的两道数学题，不论多么好的餐饮项目也无外乎进销存的管理和QSCV的运营体系，前面提到品牌方的运营是基于对加盟战略的考量，加盟商作为独立的个体是很难动用那么大的成本投入的。尤其是看到一些新兴品牌的时候，本身就还没有跑出一个成熟的单店盈利模型，就盲目的开展加盟业务，这实属强盗行为。

　　很多加盟商在选择开一家店的时候都容易忽略一个问题，那就是不把自己的工资算进去，也就是人工成本为0，这一点我主张不管是夫妻两人开店还是雇人工作，都要把每一个参与的劳动力计算其中，这样才能够很好的反映出经营的能力和结果，否则干了一年一算账，还不如去找份工作上班来的合适；可能会有很多创业者说，我自己开店自由啊，这种自由或许只有开过店的人才能体会吧，如果上班是996，那自己开店恐怕就是007了。

　　其次，很多餐饮品牌把供应链作为一个赋能加盟商的优势，在笔者看来，供应链能力不是本来就应该实现的嘛，如果一个加盟商还到处自己购买毫无保障的食材，那加盟的基础自然也是立不住了；可是供应链优势毕竟不是盈利能力，在炸串类的品牌中，像夸父炸串做到供应链0利润供应的又能有几个？

　　笔者奉劝各位有意向加盟餐饮品牌的朋友，选择项目也要货比三家，甚至要多考察一段时间、多去体验感受一下，这才是准加盟商应该有的样子。

　　再次，笔者真心的奉劝各位创业者，如果选择一个品牌去加盟，那么就要有耐心去学习，给自己一定的时间去到门店应聘，参与到门店的日常工作秩序中，经过一段时间的思考和学习，想必得到的信息和数据会比招商人员告诉你的更加全面和真实。

　　也许，会有很多餐饮同行看到今天这篇文章觉得不舒服，如果我们是一个可持续盈利的品牌，这一点不会成为加盟商选择的障碍；如果加盟商通过一系列全面的了解和学习，仍然选择了与品牌合作，这样的品牌不正是我们每一个创业者所乐见的吗？

　　最后，一定要充分了解成本结构，那些打着0加盟费的品牌是不会做慈善的，逐利是生意的本质，合理的利润是合作稳定的基础条件，也是可持续发展的必然选项！但是对于起初降低门槛吸引加盟商入局，最终加大配货和早期投入的行为已经屡见不鲜了，所谓不可不防啊！

　　诚然，即便是国际连锁品牌也有闭店发生，我们绝不能对加盟体系“一棍子打死”，从行业发展的阶段来看，加盟业务的发展还处在中期，正是拨乱反正、重塑品牌形象的黄金时间周期，也是餐饮行业迎来加盟拓展的红利机遇期。对于很多要开放加盟业务的餐饮品牌而言，尤其要完善以下几项能力：

　　1)、选址能力，正所谓“成也位置、败也位置”，虽然不能以此盖棺定论，但也反映出餐饮品牌对于选址的重要性，显然仅仅安排选址开发人员到意向位置调研是不充分的，目前美团利用自身强大的外卖热力图、门店数量及销售量等等开发的选址工具就是非常不错的选择，有工具并非依赖工具，是让专业的人来做专业的事儿。

　　2)、产品能力，产品的SKU一定不是一成不变的，但如何把爆品、引流产品、高毛利产品、极致性价比产品等都能逐步稳定下来，并且还要具备因节日、季节等因素不断推出新品的能力。这一切，既要求品牌方能够精准的选择赛道，打造差异化的SKU，也要考验产品研发的可持续性。

　　3)、供应链能力，能够把供应链延伸到的地方就是门店可以开到的地方，供应链是保障品牌能够持续输送弹药到前方的重要支撑，目前国内的物流体系依然十分成熟，无论冷链和常规物流均能解决输送。

　　在品牌发展的过程中，笔者并不建议一开始就去做自己的中央厨房，甚至未来也不一定去做，还是要基于品牌的发展策略和规模，在适合的地方寻求第三方合作，把战略支撑点放到离前线最近的地方，同时也是物流成本最低的地方！

　　4)、营销策划能力，好产品也需要营销。现在的竞争已经不是单一方向的竞争，一味的价格战注定会两败俱伤、伤痕累累，能够把自身品牌的核心优势表达出来，第一时间把这种优势转化为消费者的认知，进而形成独具一格的品牌风格，占领这个品类在消费者心中的地位，这一点尤为重要。

　　好的营销一定是可以产生复购的，复购才是营销的终极目标，这既是摊销成本的方式，也是考验顾客粘性的重要指标。

　　5)、运营督导能力，很多时候大家会广义的认为运营就是管好一家店，但如何管好一家店却很少有人说的清楚，文字本身的理解并不难，运营无非是计划、实施、督导、追踪的整个过程，可是餐饮的运营管理工作涉及的内容又不仅仅局限于餐饮本身，比如设备出现问题很多时候需要门店运营人员自己解决、员工闹情绪还得懂点心理学、成本管控还得关注一些买菜软件和市场价格、针对门店销售目标的达成还要掌握一些销售技巧、成本分析还得看得懂做得出报表、外卖业务还得懂得线上运营、甲方物业及政府关系还得会公关。

　　以上种种虽不见得都会遇到，但涉及到其它层面的内容还有很多。如果能够在输出单店模型的时候，把这些做成课件去分享培训给每一位合作伙伴，无论是否用到，但一定要培训到。

　　上述这些较为突出的基本能力也是众多餐饮品牌必须具备的基础条件，所谓师父领进门修行在个人，那些没有按照品牌方要求进行的操作规范及各种标准也应该收到严肃的处理和整改，这也是维护品牌方权益的底线和形象，同时我们也相信，任何一个想把加盟店生意做起来的加盟商是不会拒绝一个处处为加盟商着想的品牌方的。

　　市场中做得好的餐饮品牌依然很多，国内加盟体系做得好的比如华莱士、正新鸡排、张亮麻辣烫等，供应链的输送能力是基础，而真正帮助加盟商落地和可持续盈利的是打造出一个能够复制下去的单店模型，我们观察这些品牌不难发现，虽然每个公司的运营框架不尽相同，但几乎都是在每个地区或者核心的地方开办分公司并且安排有大量的运营督导团队，强运营督导能力才是加盟商在加盟品牌后的最佳保障。

　　一个品牌的成功不是单一条件确立的，但倘若一个品牌在一开始就想着去割韭菜，注定是不会成功的！即便是呼风唤雨时，也终将是树倒猢狲散！如果您选择加盟，您会选择什么样的品牌呢？

　　下回接着聊。