客流到客留：晓彭肥肠鸡的留客密码

作者/赵春雨

2020年，是传统线下餐饮最难熬的一年，不少品牌经历垂死挣扎、无奈倒下、甚至消失。

西贝董事长贾国龙自曝，春节前后一个月损失7~8亿元营收，贷款发工资只能撑三个月；

海底捞停业近百天，每一天仅门店租金和员工支出就损失7800万元；

20多年的老字号品牌醉翁亭被迫停业，转让店铺，其扛过了2003年的SARS，却没能躲过这次疫情；

全国餐饮业企业注销超1.3万家，78%的餐饮企业营业收入损失达100%以上；

一时间，整个餐饮行业，仿佛被按下了后退键，能活下来的餐饮人已经是不幸中的万幸。

晓彭肥肠鸡（需求面积:80-150平方米）作为餐饮业的一员，却巧妙避开了疫情的沉重打击，利用自己独到的打法，保证营收稳步上升，新店3个月回本，日均营收破万，单店年均约100万元净利润……

它，是怎么做到的呢？

一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种，一种局面是单纯的生意不好：在黄金地段开店，菜品味美、价格合理，但没办法积累顾客；另一种是生意由红火走向衰败：开业生意火爆，但顾客的新鲜劲一过，人气就慢慢淡下来，没能圈住忠实顾客的心。

这两种经营局面都说明了一点：没有将客流量转化为客留量，形成自己的核心顾客群。

在解决这两种问题上，晓彭肥肠鸡的做法很聪明。

晓彭肥肠鸡从不在商圈的核心位置选铺，而是坚持将店面开在商圈和居民楼的中间，看似客流量不大的地方却可以吃两边的红利，同时减少店铺租金，利于快速回本。

为保证客留量，晓彭肥肠鸡的每家店铺都会建立微信社群，打造私域流量池。既满足消费者提前微信下单，到店即吃，又能增强店家与消费者之间的互动，及时收到消费者的反馈。

在建群之初，种子用户对群的活跃度很重要，那么如何获取高质量的种子用户呢？

晓彭肥肠鸡在建群的时候，会先潜入一些目标客户群体的群。比如本地美食群，这是获取粉丝的最好方式，做内容，建立信任，打造IP。

很多“吃货”是非常需要交流、分享的，她们出于对美食的热爱，希望向有经验的人、专业的人或者吃过的人，了解各个餐厅的主打菜、口味、氛围等。

在那些群中，晓彭肥肠鸡的员工会试着拉个小号进群“埋伏”，过一段时间，小号在里面对一些大家都会遇到的问题进行提问，比如：哪家肥肠鸡好吃？某个片区有哪些美食？

然后再用大号出现，用专业的角度来回答自己的问题，开启大号和小号问答的模式。久而久之，大家就会对你形成一定的认知，并习惯于向你请教，甚至会主动加你私聊。

不过在这里还有一个很关键的小技巧，就是在加入群聊前要做好个人的微信建设，比如头像、简介、朋友圈发布的内容，明确自己做餐饮标签，方式灵活有趣。

晓彭肥肠鸡的宣传内容不像生硬的保险广告，更多的是侧重于为目标人群提供价值，或者颜色鲜明的海报，也可以展示独特的魅力。标签树立起来之后，主动加你的人越来越多了。

这时晓彭肥肠鸡的员工会再建个群，种子用户成了忠实粉丝，她们对群活跃度的作用就显现出来了。同时社群管理员会经常在群里发个红包，作为链接客户很好的润滑剂。

群活了，转化就是自然而然的事了。可见，晓彭肥肠鸡在微社群营销上有着自己的逻辑：获取种子粉丝，然后种子粉丝裂变，带来更多的粉丝，更多的粉丝再裂变。

另外，晓彭肥肠鸡的店员会利用下班或者空闲时间，在附近的居民楼、写字楼发传单，让更多的人快速了解晓彭肥肠鸡；并通过打造自己的微信公众号，发布一些产品图片、优惠政策甚至美食分享等，多次巩固老用户和晓彭肥肠鸡之间的关系，也便于老客户的分享，获取更多新用户。

“社群＋地推+公众号”的搭配，让晓彭肥肠鸡店明确了自己的顾客画像。有了顾客群，有了顾客需求模板，接下来就可以利用营销活动见证奇迹了。

根据每位到店客人的需求，晓彭肥肠鸡店会设置优惠营销活动，放弃过客与散客，针对常客进行营销的活动。把新客变为回头客，把常客变为忠实客，有舍有取，差别待遇，做更长久的生意、赚更远的钱。

同时，晓彭肥肠鸡已成功围剿小红书、抖音、大众点评等多个线上内容平台，上面都是KOL、KOC、消费者的真实打卡。民以食为天，其实每个人都是“吃货”，只是有的人还没暴露本质。

而跟随互联网一起成长的客户群体，消费方式也必定和以前不一样。来到一个陌生的地方或者一个不了解的餐厅，大家更习惯于先在大众点评、美团、口碑上面查下攻略，找均价、店铺风格、口碑较好的餐厅。

晓彭肥肠鸡之所以能在小众类别中脱颖而出，离不开这些“招数”，也离不开打造爆品的能力。

后 记

对于餐饮人来说，节假日的到来本该是特别开心的事情，因为假期可能会给门店带来平时几倍甚至十几倍的收入，但有些餐饮人却高兴不起来。

一方面，近年来餐饮业竞争激烈，节假日降价促销成了恶性循环，低价竞争下，利润就更低了；另一方面，假期生意好得忙不过来，但假期一过，生意立马就下滑到谷底，不但员工没有干劲，消费者也会把餐厅渐渐遗忘，餐厅经营出现危机。

餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面，这就不得不提到适时的会员营销了。

晓彭肥肠鸡曾经也面临节假日、中午堂食营销的痛点，但随着营销活动、平台推广及私域流量池的搭建，变客流为钱流，形成了稳定的盈利。

针对周末节假日客流过多，而工作日生意冷清的情况，晓彭肥肠鸡针对会员会做一些霸王餐、中午到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等一系列营销策略。

晓彭肥肠鸡巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争，把节假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐厅效率、加强员工信心，更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯，把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。

客留量是餐厅盈利的生命线，餐饮人真正需要的是一个有效的模式，让客流变为有价值的钱流。同时利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利，才能在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢得更大胜利。