餐+酒新风向，江浙沪餐厅都在卖，7成利润躺着赚！

餐企老板内参 陈黎明| 文

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一扎赚20多元

一月业绩多9万

“客台率来讲，平均每张台都会点1扎或更多，销量不错。”

蜀大侠火锅（嘉定信业购物中心店）店长对门店引入的“新增收利器”很满意，因为每卖出1扎鲜啤30公里的鲜啤酒，店里就能赚20多元。门店引入鲜啤30公里的第一个月，就卖出了将近1000杯鲜啤酒，出现了一批回头客。

这两年，“餐+酒”模式风行餐饮圈，大小餐饮店都想感受一下酒水的利润率，在新模式上一边创新一边总结，找“餐+酒”的最优解。

江浙沪有不少餐饮店在和鲜啤30公里合作。除了蜀大侠火锅，还有丰茂烤串、不二君等连锁餐饮店 。

鲜啤30公里餐饮连锁销售负责人余青翰介绍，“我们跟丰茂烤串已经合作有四五个月了，鲜啤30公里的酒在丰茂卖得很好，复购率也很高，之后销售额一直保持着较快的增长速度。“

丰茂烤串（延吉店）

餐厅中卖得最好的是1L装的“大黄罐”，一瓶适合两个人喝，目前有经典德式小麦鲜啤、美式IPA鲜啤、皮尔森鲜啤3种口味。

门店内有鲜啤的立式售酒机，能卖5种精酿鲜啤。顾客在店里可以拿杯子去售酒机自助打酒，也能再小程序上点单1L-2L扎啤桶，店员现打送上桌。

酒的品质决定了传播和复购。白酒越陈越好，啤酒则是越新鲜越好。鲜啤30公里做精酿鲜啤酒，只用水、麦芽、啤酒花、酵母酿造，不添加任何和风味无关的物质；遵循国家标准，不杀菌不过滤；采用小罐酿造，更好地保障啤酒的口感。

为了最大可能减少运输过程对啤酒风味的影响，鲜啤酒坚持采用本地酒厂产品，新鲜酿造，全程冷链配送。到终端门店后，售酒机具有智能制冷功能，持续给鲜啤酒保鲜。

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餐厅卖什么酒可以实现“增收又增利”？

酒水令餐饮人雀跃的是高利润率，和大开怀抱的C端市场。

但所有的高利润都建立在酒水卖出去的前提上，想要卖出酒，需要找到酒水令消费者雀跃的地方。餐酒融合的消费情景是怎么样的？什么样的酒水适合餐厅标准化、大批量地做下去？

酒水也是个大类，红酒、白酒、啤酒、米酒、梅子酒、威士忌等等。不同价格带不同酒水的利润率不同，和餐饮的适配度也不同。

鲜啤30公里创始人、CEO黄粤宁先生：对餐厅来说，啤酒是餐厅的酒水中重要性排在首位的。

“本来白酒在中国的餐饮消费中是占比最高的，但餐厅通过白酒增加收益有一定门槛。首先，白酒的客单价较高，价格透明，消费者对白酒价格认知清晰，终端餐饮行业很难提高白酒溢价率。其次，因为从前有假酒事件的阴影，消费者更倾向于自己带白酒进店。”

“喜欢喝红酒的人多，但红酒个性化太强——大部分红酒爱好者倾向自己带符合自己口味的自己渠道的红酒去配餐厅，这些餐厅通常也不是普通餐厅，偏西餐类、高端类。对于大多数餐厅来说，红酒适配度不高。”

“黄酒目前还属于小众品类。所以真正在餐厅能够大批量销售的，我想可能就是啤酒。啤酒酒精度数较低，单价较低，顾客有啤酒的消费习惯，消费时心理障碍小。”

啤酒在我国消费者覆盖面广，“通吃”不同年龄、不同收入水平的消费者。我国啤酒市场消费量大且稳定，年消费量在4000万吨左右，排在全球第一。

啤酒的增收机会不在寻找增量而在发掘存量。

从下图中看出，中国吨酒价格与人均收入还有很大差异，增收空间大。同时，消费端也有强烈的高品质啤酒需求。近年来，“精酿啤酒”在C端市场大受好评。据统计，2015年-2020年，国内精酿啤酒市场规模年符合增长率超100%，未来有望实现千亿规模。更高客单价、更高利润率的高品质啤酒是餐厅实现酒水增收的理想选择。

精酿啤酒指不添加和风味无关内容的啤酒，现在我们还没有清晰的精酿啤酒标准，市场上的精酿啤酒鱼龙混杂。

鲜啤酒则有明确的国标规定，国标GB4927-2008第3条明确规定：鲜啤酒是不经过巴士杀菌或瞬时高温灭菌，成品中含有一定量活酵母菌的啤酒。标准清晰化降低了消费者对鲜啤酒品质的顾虑。

黄粤宁说，“我们的客户中，啤酒带来的净利润占到整个餐厅60%以上的有好多家，有的甚至高达70%。”这正好印证了英敏特Mintel的推论——15%-20%的酒水销售额能为整个餐厅贡献50%的利润。

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傻瓜式操作

让餐厅利润飙升

黄粤宁认为，很多餐饮企业做“餐+酒”没做成功是因为酒占去餐厅老板过多的时间。餐饮企业最重要的是把餐做好。因为从顾客的心理认知来说，来餐厅就是为了餐。酒水是盈利更高的部分，但不是消费者来的目的，消费者好评建立在期待（餐好吃）和实际（餐好吃）的基础上，让酒在消费者那里是惊喜体验，在餐饮人这边是轻松利润。

餐厅需要一款容易打理的酒。

• 出品稳定、口感好

鲜啤30公里的母公司乐惠国际在啤酒领域已经做了30年，为国内外绝大多数啤酒企业提供从酿造到灌装的“整厂交钥匙”服务，现在是全球领先的啤酒饮料装备的龙头企业。2017年，乐惠国际在上交所A股上市。

为了确保鲜啤酒的口感，鲜啤30公里在生产端研发多项啤酒生产技术，并已申请专利，在配送端，鲜啤采用全程冷链配送，并且坚持只在酒厂周边的城市开店。

鲜啤30公里正在打造全国供应链网络，提出“十年百城百厂”计划——用10年时间在100个城市里面建100个工厂。目前，宁波、上海的酒厂已经投产。今年六七月份，长沙、成都、沈阳三个城市的工厂将投产，近期南京、广州、昆明、北京（天津）等地的工厂已经纳入规划。

• 投入不多、占地少

为了让消费者能够更方便、更快捷的喝到本地酿造的新鲜啤酒， 鲜啤30公里创新化设计出和餐厅合作的“打酒站”模式，有店中店和外送店两种，餐厅只需要在门店中割出一个5-6㎡的面积，就能拥有一个同时兼顾门店、外带、外卖3个业务的豪华酒水吧台。打酒站和多种门店类型结合，模型更轻巧，餐厅的投入成本少。

黄粤宁坦言，“鲜啤负责投资打酒站的设备、销售人员的培训和运营指导，鲜啤的合作伙伴华与华提供模块化装修设计，帮餐厅做一个打酒站。门头的费用，设备的费用都是我们来出，然后餐厅卖鲜啤的酒。”

• 操作简单、数据清晰

为了降低员工成本，提高人效，鲜啤30公里还设计了多款中国首创智能鲜啤售酒机。它有以下3大设计专利，能最大程度地减少人工投入。

告别手洗——机器内配有清水箱，通过屏幕按键操作，能够自动加热，自动清洗。

告别调温——机器内部温度可以根据季节变化进行调整，夏季维持在4°C左右，冬季控制在7-8°C左右。

智能统计——鲜啤30公里和阿里云合作，后台自动计量，同步销售数据，并在售罄时自动提醒。

• 联系方便、专业在线

鲜啤30公里非常注重联系。黄粤宁说，“我们希望和餐饮企业直接建立合作，这样可以更好地保证酒水品质，减少交易成本，缩短交易距离。门店开业后，我们每周都会去门店两三次补酒。”

鲜啤30公里也很注重和C端市场的联系。广泛布局线上线下市场，全渠道链接消费者。

鲜啤30公里相信：要成为中国鲜啤第一品牌，就必须选择最优秀的公司合作，让专业的人做专业的事。所以在品牌宣传方面，乐惠国际邀请华与华参与品牌战略与策划，并选择了打造蜜雪冰城甜蜜蜜的同款团队。目前，鲜啤30公里已经登上航机杂志，并且正在与梯媒合作。市场方面，鲜啤30公里正围绕上海、宁波酒厂，重点铺设周边市场，已经出现在上海、常州、杭州、宁波、无锡多家餐厅的餐桌上，并得到口碑验证。

专业的人做专业的事是黄粤宁多次提到的一句话。在他看来，客单价到了中等及以上水平的餐厅，不用大声宣传酒好酒特别，把高品质的酒放在餐厅，销量自然而然上去了，餐厅6、7成的净利润就来了。

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小结

消费升级浪潮下，顾客消费更加追求体验、追求品质。对于顾客来说，就餐过程中能够喝到本地鲜酿的啤酒无疑是一个加分项。同时，对于餐厅而言，更高客单价、更高利润率的高品质啤酒是也是实现酒水增收的理想选择。

顾客和餐厅的共同追求促成鲜啤酒市场的连年超过100%的超强加速度。当然，和鲜啤酒相关性更高的品类更容易赢得这个未来的千亿市场，比如火锅店、比如烧烤店、比如日料店等。