客流分析是选址成败的关键!所以你需要知道这几件事

掌柜攻略 高云凤   2016-05-10 14:50
核心提示:好商圈好商场不一定带来好生意,但能带来更多成功的可能。

  不光餐饮经营要分两类(做生意、做品牌),就连同样做品牌的,出发点也截然不同。一类是在组建团队、研究菜品、选址开发等环节中妥善斟酌的品牌,它们喜欢放长线钓大鱼;另一类则热衷于品牌输出,它们想要尽可能短的时间里形成品牌效应。

  西贝近几年开店数量的暴增,其实是源于它28年来的长期积累,因此它属于前者。而为了突出品牌形象疯狂扩张的加盟店,以及开店不多但都是在黄金地段的高逼格店属于后者。通常来说,以商业化经营为目的的前者在选址上更复杂,而后者,对于选址的考量更多的是品牌曝光度够不够。

  我们之前曾报道过关于加盟店选址的文章,今天便不在这个话题上展开多说。那么,同样喜欢在好商圈、好商场、好位置设点的高逼格店,后期经营中也不见得会因为地理位置的优越占据绝对优势。拿某连锁餐饮品牌z来说,它在北京有4家店,个个都是一流商圈的好位置,尽管这会对品牌认知和店铺引流起到拉动作用,但后期的经营却也暴露出一些问题。

(90%都是加盟店的德克士在二三线城市都会抢占好位置)

  比如z品牌在北京的朝阳大悦城店,尽管开发商实力和人气都足够,但商场中100多家餐饮品牌的数量使得餐饮占比极高甚至泛滥,一方面,商场15-260元不等的餐饮客单价让顾客有大把可挑选余地,客单价集中在50-120元之间的顾客定位与z品牌定位不符(客单价150以上);另一方面,通州万达、龙湖长楹天街、东坝金隅嘉品mall的陆续开业,也造成了天鹅湾公寓等周围社区的顾客分流。

  再比如北京skp,它可是中国2015年商场总销售额NO.1,75亿呢!这样有逼格的商场进来总没错吧?也不尽然。skp与其他商场对餐饮的定位完全不同,如果说朝阳大悦城,万达这样的商场视餐饮为拉动消费的主力军,在skp也只能是个不太起眼的陪衬,商场高端的受众群体决定了用餐人群的小众,再加上这里零售行业的强大难以形成餐饮强IP,继而很难形成用餐氛围,当然还少不了让人肉颤的房租。在这里设点只能说:为了让更多有钱人知道,在一个高大上的地方,有个看起来跟他们一样高大上的餐厅。虽不失为一种品牌输出的好策略,却也要付出较大成本,不适用于初创餐饮品牌。

  或者你说想开在北京侨福芳草地?如果你能接受周六日才达7000人次的客流量(西单大悦城日客流量超过13万人次),并且不介意开发商和前来购物的顾客们满怀文艺的心(商业性质不强),以及高昂的房租,你也可以一试……

(如果你能接受周六日才达7000人次的客流量,开在侨福芳草地也无妨)

  好商圈好商场不一定带来好生意,但能带来更多成功的可能。

  1、成熟商业综合体确实能为品牌带来较为稳定的客源。因为它的开业招商一定是在(周围住宅和写字楼)入住率达标的基础上,比如,它对周围写字楼入住率的要求必须达到60-70%。

  2、越是成熟的商业综合体,越能以先进的科学管理技术帮助我们获取准确、直观的客流量统计数据。其客流统计系统又分为租户(店铺)级、楼层(区域)级、广场(总体)级,从单一品牌局部位置客流量的变化趋势,到商场整体各个区域的客流量变化和趋势都可以直观查看。然后,我们再将其划分成一年中的每个季度、每个月份、每周、甚至一周中的周一至周四、周五至周日、一天中的不同时间段,来对客流量、顾客年龄分布、性别分布、客群区位分布做出分析。

  有了这一步,想让“可能”变成现实,或许还要考虑到周边同类型商场扩建造成的分流,顾客消费能力,用餐氛围等因素。选址不仅需要客观调查,更需要基于城市长期的发展状况进行预测,对此,以下几种方法或许值得你借鉴。

(成熟的商业综合体,越能以先进的科学管理技术帮助我们获取准确、直观的客流量统计数据。)

  商场硬件设施和周边施工会影响客流

  如果在两个定位差别不大,地理位置也相对较好的商场中犯了“选择恐惧症”,应对商场及周围的硬件设施进行观察和比较,并在确定餐厅位置之前向有关部门进行咨询。

  1)比如商场内部的硬件设施是否过时,近期有没有调整计划,一沉不变、不积极尝试新动作的商场不要进。

  2)城市在这两片区域分别有无区域规划,要知道,这会涉及到建筑的拆迁和重建。试想如果你前脚刚签了个5年10年,后脚就要面临拆迁,原本好的地理位置也会失去优势,再谨慎的客流测算也成了徒劳。

(写字楼众多,但也不是随意选择进驻的)

  3)周围的写字楼和大型酒店商业发展速度如何,是人气旺盛?还是已经处于经济下行状态?不要妄想你会鹤立鸡群,商圈氛围和发展趋势很重要。

  “扫楼+掐表数人流”让客流信息更加有效

  如果确定了某个商场,又恰好下一波的招商腾出了那么几个位置,我们就应做一些实际调查。像在餐饮用餐时间段(中午和晚上)和非用餐时间段来观察预估整个商场、整个餐饮楼层的客流量,以及客单价的集中价位。

  1)在实际测算中,我们可以用“掐表数人流”的方式计算,比如找3个人,在同一时间段的3个不同位置拿计数表掐算人流,每一个人经过按一下表,以1小时为单位,可以计算出3个不同位置单位时间内分别经过的人数,以及男女比例。

  2)“扫楼”可以帮助我们获得更准确的住宅入住率,在周围2公里范围的住宅区内,如果是白天,我们可以观察有多少家是拉着窗帘或是有晾晒衣服的;如果是晚上7点之后,可以观察有多少户居民亮灯。基本上,观察两天便可统计出住宅区入住率。

(绿盒子在商场、社区和写字楼都有布点)

  反过来再看看前者,那些在各项环节中都比较“稳妥”的品牌。通常情况下,这种类型的品牌在发展初期选址更复杂,他们绝不奉行“房租越高越好、曝光越多越好”的原则,而是适合自己、高性价比的位置。假设有A、B两家街边店,A离地铁站100米,位置好但租金贵,B离地铁300米,客流量和曝光度也还不错但租金便宜很多,他们一定会选择B而不是花重金砸在个让自己多露露脸的地方。

  拿绿盒子蒸饺举例,它在北京有5家店,且在商场、社区和写字楼都有布点。其中,社区店和商场店在周末的生意比较好,写字楼在周一至周五的生意比较好,不仅如此,绿盒子联合创始人张伟还认为,在社区店堂食需求大、写字楼店外卖需求大的不同条件下,选址过程中的客流分析也应从多个维度进行。

  1、比如在住宅区附近开店,绿盒子就对主要根据小区的入住率来进行选址,因为这会直接关系到他们的堂食翻台率。因此,绿盒子会通过跟物业获取小区的体量数据,以及“扫楼”的办法来对入住率进行分析,通常情况下,他们会在95%入住率以上的老小区,以及密集程度高、人均消费高的新小区附近开店。

(外卖的送餐频率是绿盒子选址的一个依据)

  2、而在写字楼附近开店,他们会主要根据外卖送餐率高的地方进行选址设点,这会保证他们的外卖订单量。这种情况下,他们对于客流分析的方法是借助平台(美团外卖、饿了么、大众点评等)。比如挑选3家以上有代表性的外卖平台,找到与自己品类大致相同的商家5家以上,对他们的月销售单量的分析能够有效预估自己未来的外卖单量,把销售单量最高的5家计算出平均客单价,这能够很有效的预估顾客的消费能力。

  所谓的客流分析,无非就是选址落地前通过对顾客群体的了解和分析,从而对餐厅面积大小、人员比例、预计成本比例、客单价、库存量有更准确地预估和调整,如今,餐饮品牌的选址更像是等址,一个好地段,总是有无数商家虎视眈眈,这既是一个拼实力的过程,也能让你更看清自己。

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