店店火爆、店店盈利！这家成都火锅凭什么让外国人大排长队？

　　编者按：

　　近几年，中国商业地产一路高歌猛进，在这一过程中不断催生着新物种，推动着零售市场的迭代升级。在外资品牌不断进驻中国市场，到内资品牌在国外开疆拓土，都昭示着中国商业地产正在不断释放真正价值。

　　《与世界对话》——商业风向标系列报道，以挖掘商业本真价值为初衷，探索国内外品牌在竞争中交融的哲学。

　　随着中餐品牌争相走出国门，中餐出海也迎来新的冲刺阶段。

　　此前，中餐相继经过了家庭作坊式小吃出海、国营餐饮品牌开拓海外市场、餐饮大牌集体出海三个阶段，而近两年属于新兴品牌的“大航海”时代来势汹汹，诸如喜茶、奈雪の茶、大龙燚等餐饮新贵，纷纷加入出海的队伍。

　　从品类来看，火锅正逐渐占据出海中餐的主导地位。据火锅餐见统计，在出海中餐品类中，火锅这一品类打败川菜、小吃快餐等强劲对手，占到了34.2％的市场份额。在众人为分火锅红海的一杯羹而争得头破血流时，海底捞、香天下、大龙燚等大牌早已另辟战场，到海外掘金。

　　大龙燚作为后来者战绩赫赫，所到之处必引来大排长龙，生意异常火爆。自2017年起征战海外后，如今已在奥克兰、多伦多、墨尔本、新加坡、纽约、洛杉矶、悉尼等多个城市安营扎寨。大龙燚创始人柳鸷表示，目前大龙燚的海外门店皆是盈利状态，而且部分门店的销售稳居当地火锅品类之首。眼下，旧金山店、西雅图店、多伦多二店都在紧张筹备当中。

　　不过，跨国开店生意火爆背后，也有想不到的重重困难。赢商网通过对大龙燚创始人柳鸷的采访，梳理出一套中餐抗击海外风雨的方法。同时，柳鸷也倾囊相授大龙燚海外生意火爆的秘笈。

　　01

　　大龙燚海外店的本土化改良

　　从决定奔赴海外战场开始，门店装修、产品改良、食材获取、服务创新等方方面面的暗礁就已埋藏海底。故而，因地制宜变得尤为重要。

　　首先，在定位方面，并非简单的复制品牌特色就能满足外国人的胃，最重要的是将品类元素和品牌特色提炼出来，融入至海外的环境与模式中。在这方面，大龙燚有自己的想法和心得。

　　柳鸷认为火锅的卖点分为5大特色：麻、辣、鲜、香、色，单就一个火锅来说，这5点都要有，但没办法全都顾及到，麻味、辣味但凡有一个味道上去了，另一个味道就会弱下来，所以一定要抓住几个点，并把它放大。

　　因此，大龙燚专门针对消费群体做过分析，并在味道上做了减法，注重辣、色、香3点，并以“辣”做为最大特色，打造记忆点。不过，在海外辣度会酌情减小一些，但是保证口味和菜品的出品质量和国内一样。

　　其次，火锅的很多食材和调料在当地往往没有，而进口又可能有限制。为此，大龙燚的做法是就地取材。“如当地没有的食材也是不允许销售的我们就不做。毕竟火锅食材丰富多样，我们可研发新的菜式丰富的菜单。”

　　此外，大龙燚每开放一家海外门店，都会做这个国家的食品出口法规调查表、物流调查表及门店设计装修调查表，在全面了解后，大龙燚相关部门会按照该国家的法规要求，重新调整料包配方或配料，符合标准后才可出口。

　　再次，食安问题一直是餐饮的雷区，火锅更是危险高发地带。有些国家的食品安全标准甚至比国内更严格，例如对调料的存放问题都有温度限制。大龙燚通过严抓供应链和仓储系统，防患于未然。

　　“我们的供应链团队联系了多家专业的国际物流公司来帮我们处理这些问题。门店上的物料存放，我们严格按照当地的食品安全标准来运输和存放。我们的第一家海外店，新西兰奥克兰店在2018年顺利拿下‘2018年奥克兰食品安全认证证书’，并被评为当地A级餐饮门店，这是非常不容易的”，柳鸷表示。

　　最后，除了上述提到的食材获取、食品安全等问题外，在海外开店过程中，还会面临诸如装修设计审批、当地员工培训等种种隐藏成本。所以，如何克服这些难题，也是必修课。

　　对此，柳鸷的建议是不仅要了解海外装修设计要求，还可以让海外加盟商在当地找专业的设计师与总部设计师对接。海外设计师比较了解当地装修设计要求，由他提要求总部出图，这样操作就避免来回修改。

　　在人员管理方面，大龙燚也自有一套流程：“我们商学院有一套很完善的培训体系，加盟店在开业前至少2个月需安排核心岗位人员回国培训，人员培训经过我们考核合格后拿到结业证书才可回去。我们会提供全套的培训教程资料及视频，他们回去后再培训门店员工，门店开业总部会提前15天安排筹备经理驻店协助开业。很多国家员工薪资是按小时制发放，员工的稳定性和流失率很难控制，总部也会定时跟进门店情况，实时提供建议与方案。”

　　用柳鸷的话来说，国内和国外的经营环境就是“红海”与“蓝海”之分。他以成都火锅举例，20000多家火锅店，每年关闭和新开的火锅店都是成百上千。国内的火锅餐饮市场竞争非常激烈，整个餐饮市场都相对饱和，而且一直都不断有新的资本进入。国外餐饮市场中，火锅品类近两年才开始兴起，机遇难逢。

　　所以，对于有一定品牌影响力的火锅新贵来说，出海捞金已是大势所趋，同时肩上也多了些输出中国文化的责任感。柳鸷表示：“大龙燚从创立至今一直坚持‘辣’这个特点不变，并努力把‘成都辣’传播到全球，实现‘让世界爱上成都味’的企业口号。

　　从成都区域性品牌，到全国性品牌，再到全球性品牌，对于大龙燚来说，无疑对品牌商誉大有裨益。

　　02

　　柳鸷给出海中餐的七点建议

　　随着中国综合国力的提升、国际影响力的增强，以及国家“一带一路”政策的提出，为中餐出海提供了有利条件，这是“时势”给餐饮人造就的机会。

　　国外市场对中餐的接受度也越来越高。有调查显示，国外“九千岁”人群的喜好与国内相差不大，饮食偏好也越来越接近。也就是说，国外消费者的饮食习惯越来越趋于多元化，对中餐的接受度在逐步提高。

　　据外媒报道，美国一项最新餐饮业调查发现，有超过1/3的美国人至少每月吃一次中餐，且中餐也是大多数美国人餐馆供应的晚餐。

　　按照世界中餐联合会的统计，目前海外中餐厅约有60万家，涉及中餐品牌100+，涵盖全球188个国家和地区。随着中餐馆在国外市场的覆盖日益增多，外国人吃中餐的频次也会更加频繁。

　　来自世界中餐联合会的另一项数据显示，2015年，国内的餐饮收入达到32310亿元，中餐的海外市场规模则超过2500亿美元，接近一半。如今这一数字仍在增长。海外市场俨然成为中餐品牌实现规模化发展和展现国际化魅力的一大战略要地。

　　即便餐饮有品类之分，但海外暗礁亦有相似之处。有业内人士认为，海外开店要从华人区开始，单店运营半年后再考虑扩张。柳鸷表示，总体来讲海外消费的主力人群，还是以华人为主。海外扩张一定要稳、要慢，要踏踏实实走好每一步。

　　面对海外高门槛，部分企业选择望而却步，放弃了这块日渐丰美的蛋糕。但事实只是从业者缺乏对新市场的了解。当下已经有不少出海多年的品牌企业，建立起自己的海外分公司，加深对当地文化、规则的理解，以便对门店进行有效的管控。

　　大龙燚一直有这方面的打算，柳鸷称只是目前时机还不是很成熟，等到大龙燚海外规模逐渐扩大之后，一定会考虑这个问题。

　　实际上，餐饮出海的过程，就是面对和克服各种文化差异的过程。在过程中有无捷径可走？对于这个问题，柳鸷一语道破真谛：“其实没有什么套路可言，如果说有，那所谓的套路也远远没有产品重要。作为餐饮企业，做好产品和服务永远都是最关键的。六年来，我们在门店运营、产品研发、员工培训、品牌营销和供应链上积累了很多成熟的经验，这些经验是我们之所以能够出海的重要保障。”

　　对此，柳鸷还毫无保留地分享了一份——大龙燚海外门店生意火爆的经营逻辑，赢商网特节选如下：

　　1.严选加盟商：我们对加盟商筛选极其严格,“道不同不相为谋”，只有认可大龙燚的经营理念，才有合作的基础，我们一直认为“志同道合”的伙伴才能走的更长远。

　　2.小面积多股东模式：充分利用各自资源优势，让专业的人做专业的事。开店有两大硬性成本，一是人工，二是房租，这两项成本就占据了一家店业绩的三分之一。好的口岸店铺租金一定非常高，在无法控制租金单价的情况下我们便选择控制面积，因此客桌数和人工配置都随之降低。所以小面积就解决了两大成本问题。

　　3.对加盟商的股东团队也有要求，且海外与国内的筛选还有区别。我们会要求加盟商以运营、餐饮、营销推广构成的管理股东及各行业资源股东构成的团队与我们合作，拒绝个人独资加盟，且团队中要具备有餐饮经验的、懂营销策划的、有媒体渠道及资源的、有进出口物流经验的、当地华人社交圈的、熟悉当地餐饮法律法规的、旅游城市则要做旅行社或地接的。正是有了这样的股东团队各自发挥特长及自带资源效应，使得门店一开业就排队，让品牌效应发挥到极致。

　　4.门店选址：选址上我们绝不马虎，因为选址成功等于开店成功50%。

　　5.商业模式：全面复制总公司的商业模式并保证出品及服务质量。

　　6.菜单定价：全面考察及调研当地餐饮习惯及同品类餐饮后再找准自己的优势，再进行项目和客群定位，精准人均消费定价，所谓定价就是定天下。

　　7.营销推广：我们在策划之初始终遵循两个出发点：一是从用户本身的需求出发；二是独特、好玩。在策划过程中，遵循时效性和执行力两个原则。更多时候营销既拼想象力，又拼谁的动作更快。”