快乐柠檬冲刺“千店”：复活无人店、免加盟费、做外卖……

　　编者按：零售品牌商家，构筑了中国亿万普通人的基本生活。疫情之下，他们的行动值得记录，他们的营生现状需要关注。

　　故此，推出“零售疫线”系列报道。对话零售品牌商的高层及一线人员，力求还原抗疫实况、背后故事。此为第九篇，快乐柠檬。

　　历时一个多月，在大陆拥有1000家店的“快乐柠檬”自救效果初显。

　　截至目前，600多家店在线营业，单店日均外卖订单提升50%。上海宝山家乐福和岳阳天鹅路门店，每小时外卖订单超百杯，外送业绩增长超5倍。

　　短暂沉寂的无人奶茶店，意外新生；“双轨”扶持加盟商，稳定军心。

　　在总裁张妙苓看来，虽然2020年开局不利，但6个月后业界或将迎来全面复苏。行业洗牌无法阻挡，而快乐柠檬的母公司雅茗集团将逆势新开超600家店。

　　▲快乐柠檬总裁张妙苓

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外卖同比增50% 无人店“复活”

　　2019年快乐柠檬新开门店300多家，总店数超1000家。为迎接春节客流高峰，今年备货较去年同期增加20%。充足的“粮草”，转眼间却带来了库存压力。

　　疫情期间，因响应政府规定和商场营业时间调整，快乐柠檬80%线下门店暂停营业。线下停摆，线上外卖平台则成了消化库存的主要渠道。

　　目前的复工潮初期，快乐柠檬共有600多家店在营外卖。整体外卖订单较疫情前增长50%，单店日均营业额同比增长13%。

　　全面执行防疫措施外，快乐柠檬还采取诸多针对性举措，持续推进外卖业务的，让消费者即使“点外卖”也能感受到品牌力。

　　配合产品外送，提倡“无接触服务”。门店划出专用取餐区，指定专人负责该区域并按时消毒；提供免洗消毒液，供骑手和顾客使用；提供免费柠檬水，帮助骑手补充能量、提升免疫力；外卖将送到指定地点，由客户自取；和外卖一起送达的，还有“安心卡”，记录着制作人、取餐人、送餐人的体温。

　　在产品端，由于消费者的健康意识再度被提高，快乐柠檬重点打“健康牌”。例如，推出核心产品——柠檬C系列，可补充VC、增强抵抗力。接下来，其还计划开发更多此类产品，满足以“健康”为核心的功能性口味需求。

　　此外，基于对疫情的敏感预判，快乐柠檬还改变了线上门店的门脸和logo。张妙苓告诉CEO品牌观察，1月30日起，饿了么、美团外卖、微信官方公众号、官方微博、口碑、大众点评、官方抖音号等所有线上平台入口，全面更换成戴口罩的Lemon Boy Logo。此举不仅能提醒消费者戴口罩、勤洗手，也顺便传递品牌可信赖感。

　　除加码外卖平台，快乐柠檬也尝试让无人奶茶店“复活”。去年1月，快乐柠檬和阿里口碑合作推出智能奶茶店。该店从点单、制作、到取茶，全称均无人服务，只有用户和机械人“雷萌1号”互动。

　　疫情期间，一波“无人零售”商机回暖，快乐柠檬的智慧奶茶店优势，也得以凸显。张妙苓透露，“消费者比以往更愿意体验机械人制作奶茶的服务。顾客自选冰度和糖度，雷萌1号可按需制作42种产品组合。制作完成后，顾客再到取茶柜取茶，做到真正全程‘无接触’。”

　　借此契机，往后快乐柠檬还会继续推进“无人化”服务——将无人奶茶店与外卖、小程序等线上平台打通，使无人店更受消费者欢迎。

　　经过外卖平台及其他线上渠道、无人店等“多管齐下”，快乐柠檬的的自救有了一定的效果。以上海和岳阳门店为例，外卖订单5倍增长，不仅有效消化库存积压，还有了后续的高效订货需求。

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减免品牌使用费 稳定加盟商军心

　　目前快乐柠檬在大陆地区的1000家门店中，直营门店仅为10%，加盟门店比例高达90%。这意味着，加盟店数有900余家。疫情突袭，稳定加盟商军心，也是快乐柠檬自救的重要一环。

　　为了减缓加盟商伙伴的现金流压力，快乐柠檬的母公司雅茗集团实行双层扶持方案：

　　1月25日至3月底免除品牌使用费，“因为2月份基本没有什么营收，如果只免2月份，实则帮助不大。而免除到3月底，既是激励，也能帮助他们一定程度上弥补亏空。”

　　2月、3月实行“先配货，后付款”。

　　上述举措，得到了很多加盟商的积极反馈。但张妙苓也坦言，“若以一个月10万营收为基础，一家门店需备货3万元，1000家店就是3000万。这部分资金都将由集团总部先承担。”

　　这给集团造成的压力，不言而喻。但相比压力，雅茗集团更看重的是，释放与加盟商一起走出疫情风暴的信心和决心。

　　据了解，德克士、卤人甲、张亮麻辣烫等餐饮品牌，都对加盟商减免租金或品牌使用费。这些品牌的共同点是，门店数量庞大，且加盟店占大头。加盟商的生死，事关集团生死。扶持加盟商，稳定军心，是迎接复工潮关键之举。

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全面复苏需要6个月，今年将新开600家店

　　随着疫情逐步得到控制、企业相继复工，商业复苏阶段正在到来。对于疫情后的过渡期和复苏期，张妙苓判断，外卖平台会经历短期爆发后归于平静，线下门店将经历阶段性复苏，真正景气或要6个月。

　　在过渡期里，快乐柠檬会以“适材适用与精兵作战”为原则，力求开源节流。具体来说，通过与商场协商降低租金、调整物料订购、有效控制人力成本等方式实现“节流”；通过积极拓展外卖平台、微信小程序、抖音、天猫等在线销售渠道，积极筹备新品研发，达成“开源”。

　　全面复工期，快乐柠檬除了积极复业外，还会按原定计划加速推出新形象门店。2019年，快乐柠檬新开或升级改造新形象门店共300家，2020年这一数字将突破1000家。其中，今年新开门店将达600家，直营与加盟比例为1:9。

　　这也意味着，至今年底，主力品牌快乐柠檬门店数将超1600家。

　　此外，今年雅茗集团也将推进旗下另一茶饮品牌“仙踪林”的改造和拓展。张妙苓透露，目前“仙踪林”已完成第一阶段品牌改造，预计首个新形象门店将于第三季度落户上海。持续“直营+加盟”的拓展模式，2020年预计开店6-8家，为2021年集团大步走蓄力。

　　在张妙苓看来，过往几年，新茶饮品牌层出不穷。疫情期间，消费者对奶茶的渴望被严重压抑后，短期内会成倍放大。

　　近期很多相关问卷调查也显示，疫情之后消费者最想喝的饮品是奶茶。经过疫情洗礼，茶饮市场将面临前所未有的挑战，引发一轮动荡和洗牌。

　　实力较弱、抗风险能力差的品牌或无法通过这次考验。反之，抗风险能力强的实力品牌将收割反弹市场，更有机会靠向头部梯队。