全国开店500家、存活率达90%，外婆屯卤肉饭如何杀出重围？

​为什么中式快餐潜力大，成品类黑马诞生地？

总第2866期

餐企老板内参 戴丽芬| 文

百万市场之下

卤肉饭杀出重围

老娘舅拟A股上市，冲击中式快餐第一股。这个有着300多家连锁店的快餐品牌，突然杀进资本市场，充分说明“中式米饭快餐”市场进入发展的快车道。

美团联合中国连锁经营协会发布的2021年餐饮行业白皮书显示，连锁门店品类分布中，小吃快餐门店数占比近50%。其中，米饭快餐是中式快餐中最大的细分赛道，占比为52%。可以推算，米饭快餐的整体市场规格超过万亿元，门店数超百万家。

巨大的市场潜能下，中式米饭快餐市场备受热捧：

• 首先，拥抱资本。除了正在筹备IPO的老娘舅外，不少米饭类快餐品牌也接连受到资本关注。

• 其次，区域品牌外扩。乡村基在川渝市场，老乡鸡、老娘舅在江浙一带，这些曾经的区域品牌，如今都开始往外拓展。

• 再者，大品牌入局“抢蛋糕”。这一两年，海底捞、西贝、外婆家等头部品牌，相继杀入快餐领域。

如此广阔的市场前景下，越来越多区域黑马品牌从市场中闯出。

作为众多品类发源地的成都，诞生了众多餐饮品牌。在中式米饭快餐这个领域，本土品牌“外婆屯卤肉饭”截止目前开放加盟仅两年时间，已遍布全国200个城市，超500家门店，且存活率高达90%。这究竟是如何做到的？

接下来内参君带您，一探究竟！

40平米小店月入40万元

外婆屯做对了什么？

内参君来到位于成都红星桥的外婆屯卤肉饭门店。这家店大约40平左右，餐位20个，几乎全坐满了顾客，还有来来往往的外卖骑手取餐。服务员正在“疯狂打包”和送餐中，一位店员说“一直没停，忙到手都抽筋了”。

店长告诉内参君，这家门店一般来说，每个月营业额能做到40多万，外卖大概占60%左右，一天订单量600-700，堂食也有4000的流水。“基本上每天都是这种忙碌的状态，我们都已经习惯了。”

位于福建的赖老板，在2018年加盟了第一家外婆屯。今年他又加盟了一家新店，这已经是赖老板加盟的第8家外婆屯门店。“像赖老板这样，跟随品牌一路升级，开出多家门店的加盟商并不少。”外婆屯品牌负责人表示。

外婆屯之所以能“稳健且快速”的发展，原因离不开一个关键词：定位。

“快餐因方便快捷、高频刚需的特点，市场广阔。其中米饭快餐因国人的口味习惯，用户基数较大。基于对行业现状的剖析，外婆屯选择了“卤肉饭”这个细分赛道，品类认知度高，大众接受度强，且暂无知名领导品牌，更具市场前景，也给品牌发展打下了良好的基础。

从快餐这个大品类切入后，品牌的定位一直跟随着市场趋势不断调整。

其实，外婆屯是一个外卖起家的品牌。曾经乘上了平台红利的东风，开出不少外卖门店。近年来，伴随着外卖红利期逐渐减弱，外婆屯及时转型为堂食+外卖的门店模型，也体现了企业对市场发展的洞察及预见符合行业趋势。

如何支撑大规模开店计划？

在成熟的门店模型的基础上，外婆屯如何实现品牌规模化？

首先，外婆屯选取了一个极具优势的价格带，与当下追求“性价比”的消费大趋势非常契合。

在选品上，外婆屯卤肉饭不仅有主食和荤菜，还配有多种素菜、小吃及汤品，搭配丰富口感好，15-20元就能解决一顿极具性价比的用餐。不管是上班族、中老年人，还是学生党都能消费得起，在市场中也更具竞争力。

其次，门店模型也极具投资性价比。外婆屯坚守15-20万左右的投入，就能开一家具备“堂食+外卖+团餐”三重盈利模式的小店。不仅能够降低投资风险，同时也更具灵活性。

为了提高翻台率，外婆屯在标准化程度上做到了15秒出餐，既能保证产品品质稳定性，又无需厨师和餐饮经验；搭配高效的堂食+外卖双通道动线设计，在高峰期节约人效、提升坪效。

在流量的获取方面，外婆屯门店选址更倾向于一线城市的B类商圈、校园商圈，总投资可控，可复制程度高，更利于品牌下沉市场的长期发展。外婆屯在各个环节提高结构性效率，让门店投资也更具性价比。

如何让对手做不到

同行赶不上？

目前餐饮行业市场，传统街边夫妻店面对激烈的市场竞争，却仍然保持着开店守客的状态，缺乏经营意识，也没有能力借助市场新的平台和技术去提升竞争力。而大多连锁品牌只重视拓店速度，不重视门店管理、品控、标操和营销等，导致大面积开店后闭店率也较高。闭店率极低的外婆屯，差异化竞争力体现在哪里？

面对现有市场困境，外婆屯对趋势的洞察和预见可谓是非常具有前瞻性的。从2018年外卖市场火热，外婆屯则开始转型堂食+外卖模式。2020年大批纯外卖品牌逐步转型堂食，而外婆屯早已开始战略调整布局数字化经营。

外婆屯卤肉饭尤其注意营销思维与技术的建立，从外卖平台、会员、品牌营销、私域流量全渠道整合，总部各版块专业人员，全域流量运作。品牌对于数字化非常重视，在应用方面也“很接地气”，把数据落实到了实际经营层面。

通过数字化经营放大传统堂食+外卖模式，形成多渠道盈利的增长新引擎，帮助加盟商高效链接客户，提升门店拉新复购。

“长期主义”背后的几点坚持

在看到市场机会与挑战下，为实现品牌持续发展，外婆屯内部在组织架构上超前配置，打造几大核心版块，稳健品牌根基。

一是成熟的供应链，支撑起极致性价比。

在供应链版块与“铁骑力士集团”、“高金食品”等知名企业达成深度战略合作，保障优质原料供应与成本控制，同时建立“华东、华南、西南”三个分仓，有效降低门店采购成本及经营压力；

二是门店的运营效率的提升，并落实到每一家门店。

在运营版块，外婆屯采取战区分布，高密度巡店和驻店指导；在外卖版块，公司拥有权威认证外卖运营师，一站式代运营服务，确保门店线上销售额增长；在品牌营销版块，针对门店商圈特点，进行定制化会员营销活动，保障线下堂食销售额；在培训版块，为确保加盟商具有独立开好一家店的综合能力，外婆屯成立“鹏扬商学院”，从认知、技术、管理、实操等能力进行标准化人才输出。

三是坚守长期主义，严选“同路人”。

在严控投资成本的同时，对于选人方面，外婆屯一直没有降低门槛，秉承寻找”同路人“的原则招募优质加盟商。例如，要求具有15-20万左右的投资能力，能吃苦，理解餐饮是一个非暴利的行业，对投资收益有合理预期；在年龄上要求不高于45岁，学历上不低于初中水平，有足够精力和时间经营店铺；并且对公司高度认同，接受总部标准化管理。

小结

近年来消费需求不断升级，据美团调研数据显示，高达65.7%的消费者表示在消费过程中，对连锁品牌是有明显偏好的。且近年来连锁化率持续提升，千店万店时代已经到来。

也意味着传统“脏乱差多、开店等客”这类街边夫妻小店的生存空间不断被压缩，而连锁餐饮品牌则更具抗风险能力和稳定性。

未来随着城市化以及人均可支配收入的提升，下沉市场的餐饮业预计将从中直接受益。下沉市场并不仅指四五六线城市，而是指所有“价格敏感型用户”。这就好比五线城市也有高端消费群体，一线城市也有打工人，他们也非常希望有极致性价比的快餐。

像外婆屯这样的品牌，早已洞察了这一市场机会，并形成了效率上，和规模上的先发优势。基于稳健的底层设施的构建，外婆屯的市场机遇也在不断放大。