对话研卤堂莫世科：如何靠品牌力在传统赛道造「黑马」？

编者按：品牌繁荣发展是城市商业力的重要表征之一。为给项目招商提供参考，助力品牌走向全国， 赢商网策划「城市品牌说」系列采访，对话品牌创始人/主理人，通过解读品牌成长经历与行业观察，展现品牌原创力，共同促进中国品牌与商业企业高质量发展。

所有传统行业，都值得重做一次。

据美团《2022卤味品类发展报告》显示，今年中国卤制品预计规模将达3691亿元，但反映市场集中度的卤制品企业CR5市占率仅为21%，剩下80%亟待连锁化、标准化，预示着品类革新的前哨已然吹响。

卤味品类关注度不断提升，垂直细分赛道引得各大品牌争先入局，尤其是热卤品类，在10年间，注册企业数量跃增390倍，区域性品牌悄然发力，以创新定位和玩法入局，俘获资本和消费者的青睐。

其中，来自湖北武汉的热卤品牌——研卤堂（需求面积:30-75平方米），三年间布局全国40多个城市核心商圈，2021年获得华映资本投资的数千万元A轮融资。在井喷式爆发阶段的热卤行业，研卤堂凭借前瞻性眼光与经营战略，成为热卤行业的领军品牌，可谓「湖北热卤第一品牌」。

最近，赢商网与研卤堂创始人莫世科先生对话，他作为一位专注连锁餐饮品牌近20年的资深人士，长期关注餐饮赛道发展，擅于捕捉市场动向，对卤味品类与品牌建设有其独到见解，他向我们分享了研卤堂的现在与未来。

◎研卤堂创始人莫世科

观察：湖北和卤味的天然高适配性

赢商网：研卤堂创立契机及创业的难忘故事

莫世科：湖北有卤味基因。

//有使命、有情怀，创造属于湖北卤味的新势力

卤味作为一种传承千年的国民小吃，已经成为中国人心中不可或缺的美食。虽然从南到北的风味不同，但湖北卤味在其中占据着一席之地，区域诞生了多个知名卤味品牌。作为一位湖北餐饮人，我看到了这个市场潜力，在发掘传统冷卤特色的同时，改良创新工艺，抢在热卤风口爆发的前夜，着手开始品牌搭建工作，包括制定品牌计划、门店模型、注册商标，一年后首家门店落地，此后门店数量一路狂奔，实现跨区域拓展。

//修炼内功，搭建数字化平台，实现全局运维

2020年当团队准备全力布局品牌时，却遭遇突如其来的疫情， 一方面给餐饮经营增添压力，另一方面给了我们修炼内力的时机。团队放下所有拓展计划，做品牌的内核优化，从线上平台到线下门店、从品牌定位到门店形象、从产品 SKU 设计到消费者体验，全面提升自己的品牌力。

尤其着重发力「数字化、信息化」的建设，搭建数字化系统，将所有信息整合起来，实现全局的指数运维分析。

2020年品牌完成了线上全套系统的自建工作——线上运营团队搭建、供应链ERP系统升级优化、中台与前端数据打通。一套动作下来，使得品牌在市场上先发先至，优势点不断凸显。数字化把控之下，门店的运营成本降低、利润空间放大的同时，高标准的安全食品被送达顾客手中。

探寻：市场与品牌碰撞

——研卤堂专属特色打法

赢商网：热卤市场加速快跑，研卤堂如何应对？核心竞争力体现在哪儿？

莫世科：行业风头正劲，考验品牌商业模式。

//差异化定位，香糯热卤时代开启

卤味，从「鸡鸭」之间的对抗与沉淀，发展到佐餐、休闲卤味间的较量，都是一次次品类的革新运动。随着越来越多的新兴品牌涌入卤味赛道，带来了新的行业风口， 鲜卤、风味卤、热卤等细分赛道逐渐明朗。

研卤堂打造差异化定位，以「香糯热卤」为核心卖点，将热卤具有画面感、场景感和体验感的特点植入品牌印记并贯彻始终。

//「小吃+主食」双赛道并轨，实现多用餐场景搭建

卤味消费市场不再满足单一的产品属性，逐渐细分出更多元化的场景需求。

为解决产品单一可能带来的局限性，研卤堂发掘「小饿、小闲、小馋」三个场景，创新「小吃+主食」双赛道，注重产品驱动，以提升消费频次。

从爆款产品「虎皮糯爪爪」出发，不断开发更多的小吃类型，增设诸如牛肉丸、花甲、虾滑、冰粉、卤面等特色产品，放大卤味的休闲属性同时增添正餐属性，突破经营时段的局限。

「小吃+主食」的组合方式，帮助门店完善了产品结构，搭配能堂食、能外带、能外卖的销售场景，让研卤堂获得了线上线下全时段经营能力。

//国潮定位引领风尚，店面模型优化坪效

研卤堂门店风格均采用「国潮风」设计，大胆运用红蓝撞色，加入中国传统文化元素如牌匾等，国潮范装修主题营造氛围感视觉体验。整体「年轻化」，颠覆人们传统观念中热卤小吃的消费印象，打造了Z世代消费者属于研卤堂品牌的专属记忆。

基于人工、房租、品牌拓展的机动性考虑，研卤堂采用「小门店大连锁」的门店模式，普通店面积在 20-30 ㎡，产品操作、运营维护、供应链体系高度标准化，有效控制房租成本，优化供应链、售卖方式，来提升门店坪效。

求变：蓝海市场如何适者生存

赢商网：目前，研卤堂现阶段正处于哪个阶段？如何看待当今热卤现状？

莫世科：早期阶段，关注市场、关注消费者。

//品牌成长有三个阶段，对内、对外目标明确

餐饮品牌的成长大致分为产品驱动、品牌驱动、经营驱动三个阶段:

产品驱动阶段，当品牌还没有足够的市场认知度或者引导能力，需要产品打开市场受众面，强化产品定位，被消费者所认知与接受。

品牌驱动阶段，品牌已经占据市场份额，需要做强品牌力，通过品牌联名、跨界等营销玩法，增强品牌标签。

经营驱动阶段，当品牌/企业品牌能力不如头部领域，则需要不断扩展自己的业务边界，依靠经营驱动实现企业升级。

目前，研卤堂甚至热卤赛道都处在早期阶段，这个时期主要任务是扩展品牌规模，释放品牌势能。对外复制区域经验、加大门店布局，对内快速实现品牌数字化运营与应用，保持产品更新与研发。

//竞争是常态，专注自身品牌修炼

热卤赛道或许在短时间会涌入大批玩家，但大家并不是竞争者关系，都是彼此之间的陪跑者。一条赛道生态链成熟，必然是全产业链上品牌良性竞合的结果，因此我发自内心地欢迎、拥抱更多品牌加入到热卤赛道。

与其想着竞争，我更愿意把关注点放在消费者上，以人为本的角度思考产品复购率、品牌内核，不断总结经验，开发新品。让研卤堂被消费者认可、接受，这才是品牌能在市场立足的根本。

思考：餐饮洪流中的品牌之路

赢商网：未来研卤堂的规划及对整个餐饮行业的展望

莫世科：步履不停，守住品牌的经营持续性。

研卤堂从一开始制定的核心发展战略模式就是要针对重点区域，即重点商圈密集开店，形成品牌势能，再积极复制区域经验、攻占区域市场，进而走向全国。

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2022年，品牌将重点拓展以江浙沪为主的长三角地区，该区域作为中国经济发展的最前沿，整体经营、环境、市场份额及商场规划都十分适合品牌进行布局发展，同时完成湖北、广西市场的二次深化。

餐饮行业风向瞬息万变，消费者喜好也在不断变化。如果一个品牌固守陈规、一成不变，势必会被市场淘汰。但是盲目调整，丢掉品牌内核，抛开消费者对品牌的认知，也容易出局。

面对日益挑剔、品牌意识强的消费者，餐饮创业人应该把握住品牌的经营持续性。为了经营持续性，每一步的拓展都必须稳打稳扎，脚踏实地的做好品牌，让每一家门店都符合品牌调性保持高标准，并在后续经营中不断扩大优势，方能行之长远。

一个品牌的成功不是偶然，研卤堂在每一阶段的行动决策和其抓紧时代风向的敏锐嗅觉，最终成就了如今的「湖北热卤第一品牌」地位。国潮热卤，经过千万级资本加持，品牌抗风险能力会更强，有精力和财力去创新精进。让我们一起期待未来，研卤堂如何在热卤江湖书写属于自己的篇章。