茅台、三全、物美“押中”的锅圈即将IPO

作者 | 郑坚强

10月6日，据港交所文件，锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）通过港交所上市聆讯，距离其更新招股书相隔仅仅两天，可谓神速。

公开资料显示，锅圈是中国领先的居家餐饮解决方案品牌，提供多种用餐场景。截至2023年4月30日，锅圈在中国开设了9844家“锅圈食汇（需求面积:60-100平方米）”品牌的门店网络，覆盖中国29个省、自治区及直辖市。根据弗若斯特沙利文的数据，根据弗若斯特沙利文的数据，按2022年在家吃饭餐食产品的零售额计算，锅圈于中国所有零售商中排名第一，在中国的市场份额为3.0%。

招股书披露，2020年至2022年，锅圈分别实现营收29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元，2021年和2022年的同比增幅分别为33.5%和81.2%。仅2022年，锅圈通过构建的线上线下销售网络体系，售出的订单数量就超过1亿份。

从2019年锅圈食汇（上海）股份有限公司成立计算，锅圈仅仅用了4年时间就通过了港交所聆讯。为何锅圈发展的速度如此迅猛？一路狂飙的锅圈可能会遭遇哪些困难？请看蓝鲨消费的详细解读：

茅台等“押注”超30亿元

锅圈的创始人杨明超是河南周口市鹿邑县人。除了老子故里这个道家文化圣地外，鹿邑县给人的印象是农业大县——高标准农田有118万亩，粮食总产连续5年超过18亿斤，拥有100万亩绿色食品原料标准化生产基地。

1994年，杨明超于郑大中文系毕业后，找到了令大多数羡慕的一份“铁饭碗”工作，但他却不满足安逸的生活，萌生创业的冲动。他开过火锅店，做过食材贸易。2006年，杨明超开办的一家“大城小爱啤酒花园”的门店让他赚到了第一桶金。

众所周知，啤酒生意具有季节性，冬天几乎不挣钱，但还得给员工发工资。杨明超经过多番调查研究，推出的小板凳火锅立刻引起轰动，在短短一年时间内就扩张到80多家店，年营业额高达1亿元。

但杨明超不满足于自己开店，更想向上延伸到供应链的生意，打造一个居家餐饮体系。杨明超意识到，随着经济的发展以及人们生活方式和消费模式的变化，中国人的就餐方式也在不断变化。与买菜在家做饭、餐厅用餐、外卖等相比，在家吃饭解决方案具有独特优势：比卖菜在家做饭省时省力，比餐厅用餐时间成本低，比外卖的安全性高、口感好。而食品工业的快速发展，冷链物流的不断提升等，也加速了在家吃饭解决方案的诞生。

2015年，杨明超创立了锅圈供应链公司。2017年，杨明超在郑州开了第一家火锅食材零售门店。2019年，锅圈供应链（上海）有限公司成立。而据弗若斯特沙利文资料显示，在家吃饭餐食解决方案已经成为一种流行的选择，市场规模自2017年以来以26.1%的复合年增长率增至2021年的2903亿元。

图片来源：锅圈招股书

在此趋势下，专注于在家吃饭解决方案的锅圈，也颇受资本的青睐。从2019年到2022年的3年时间里，锅圈累计获得7轮融资，投资方包括不惑创投、IDG资本、招银国际、嘉御资本、三全食品、启承资本、TPG、物美投资、天图投资、分众传媒、光源资本、瑞橡资本、茅台基金等明星机构，融资金额超过30亿元。

截止上市前，杨明超通过锅圈实业、锅小圈企管、锅小圈科技，共拥有锅圈33.99%股份，是公司的最大股东。并通过和孟先进及李欣华订立一致行动人协议，拥有公司48.64%的投票权。以锅圈C-2轮融资的交易价格668.89元/注册资本计算，锅圈的估值为140亿元，杨明超的身价超过47亿元。

图片来源：锅圈招股书

逆势增长的秘密

2020年至2022年，锅圈的营收分别为29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元，毛利分别为3.29亿元、3.55亿元和12.49亿元。尤其值得注意的是，在疫情笼罩下的2022年，超过50万餐饮企业倒闭的情况下，锅圈实现了扭亏为盈，净利润为2.41亿元。锅圈为何能够逆势增长？原因大致有以下几点：

图片来源：锅圈招股书

1、性价比高的多产品组合

锅圈从一个火锅食材超市起家，但产品却不局限于火锅及烧烤。招股书显示，截止2022年12月31日，锅圈已经从火锅及烧烤产品扩展到其他不同类别，包括饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食，共有755个SKU，能够满足不同消费者的口味和消费习惯。而根据各种食品的混合搭配，可以形成具有巨大潜力的在家吃饭餐食解决方案。同时，多元化的产品组合可以适用于多种用餐场景，从家庭用餐拓展至户外烧烤、露营、办公室火锅，一人食等。

锅圈更注重消费者经济实惠和好吃方便不贵的需求。在产品开发方面，锅圈采用C2F模式，根据定期的消费者调查，消费者反馈和市场趋势分析，不时推出新产品，满足消费者不断变化的需求。2020年-2022年，锅圈分别推出66个、185个和173个新SKU。并且，锅圈还定期针对当地市场推出产品，以满足不同地域的不同消费者偏好。

2、打造百城万店网络

在日趋繁忙的现代生活中，便利性对于在家吃饭这样高频次的消费场景尤为重要，密集的实体门店网络是全渠道分销策略的关键。截至2022年12月31日，锅圈在全国29个省（市、自治区）共有9221家零售门店。在门店拓展战略上，锅圈重视在次级城市（地级市、县城、乡镇）增加覆盖率（占比高达71.3%），还战略性地在直辖市和省会城市抢占市场份额（占比28.7%）。

图片来源：锅圈招股书

锅圈通过特许经营模式（加盟）快速拓展零售门店。该模式下，锅圈不要求加盟商支付加盟费或者特许权使用费，但需要每家加盟门店每年支付固定金额的服务费，由锅圈提供培训、监督、品牌推广、营销和物流等方面的服务，确保门店运营管理的标准化。

在特许经营模式下，2020年-2022年，锅圈的零售门店数量从1441家迅猛增长至9221家。通过遍布全国的高密度门店网络，锅圈实现了更广泛的消费者接触，大大提升了品牌知名度，并深入洞察消费者需求，提高了对不同地区快速变化的市场趋势的应对能力。同时，高密度的门店网络也提高了物流和运输的效率，并构成为消费者提供即时配送服务的关键。

3、高效供应链

基于从工厂到中央仓、再到零售店的简化高效供应链运营，锅圈消除供应链多余的中间方，优化成本控制，为加盟商和消费者提供好吃方便不贵的产品。

在上游，锅圈与安井、三全等供应商建立稳定互补的关系，比如三全食品参与了锅圈的A+轮、D轮等多轮融资。而在与供应商订立的协议中，锅圈明确要求供应商收取的费用不得超过其他客户，并要求供应商在订立协议六个月内不得提高其价格。由于其庞大的采购规模，具有强大的议价能力，从而有效地控制采购成本。

锅圈还通过自建工厂、单品单厂策略，对战略性食材的生产和供应进行更严格的控制。截止2022年12月31日，锅圈拥有三个食材生产厂，即生产牛肉产品的合一肉业，生产肉丸的丸来丸去，以及生产火锅底料的澄明食品。此外，锅圈还投资了为其供应虾滑产品的逮虾记。

锅圈的高效供应链体系，不仅能够及时补充库存，还能够迅速适应市场趋势和客户喜欢变化，精准匹配客户需求，按照消费者需求定制产品。并且，锅圈还开发各种技术来促进生产，比如真空滚揉法及速冻法，能够保留食物的水分，保持食物新鲜及原汁原味。

4、数字化驱动

数字化贯穿在锅圈的各个业务流程中。通过数字化，锅圈能够更好地进行质量控制，提高运营效率，并为客户提供高价值的产品和服务。

图片来源：锅圈招股书

比如，锅圈的数字化门店运营管理系统，涵盖开店、进货、监督等多个方面，一方面能够为加盟商提供更加便利的服务，另一方面也有助于提升锅圈运营团队的门店管理效率。2020年-2022年，锅圈门店运营团队每名员工管理的门店平均数量从3.2家增加至10.7家。同时，锅圈还通过云端POS系统，监测零售价的偏差和加盟商是否自行采购产品，进一步加强对加盟门店的管理和控制。

而锅圈的数字化供应链管理系统，则能够对锅圈从采购端到门店端的供需进行动态监控，有效控制库存水平，实现对整个供应链的高效管理。截至目前，锅圈已经实现了产品到大部分门店的次日达。

锅圈还建立了数字化营销和会员管理系统，与消费者建立线上与线下的联系和互动。通过数字化会员系统，能够分析会员的消费行为，对其进行相应分类，了解他们的喜好，为其准确地推荐产品。

锅圈的隐忧

作为中国最大的在家吃饭餐食解决方案零售商，锅圈以百城万店高密度人群覆盖、高效供应链能力，支撑其超过70亿的年营收，使其在短短数年内就通过港交所聆讯，然而锅圈并不是完全没有问题，可以高枕无忧了。

1、门店增速放缓，闭店率攀升。

2020年-2022年，锅圈的零售门店数量从1441家迅猛增长至9221家。锅圈在招股书中也表示，“过去的收入增长很大程度上依赖门店网络的快速扩张，但却无法保证未来能够成功维持目前的门店网络或者实行扩张计划。”

事实上，锅圈的门店数量增速已经明显放缓。根据招股书披露，截至2023年9月26日，锅圈的门店数增至9978家。这意味着，今年的10个月时间内，锅圈门店数量仅仅增长了757家。相比之下，2022年锅圈门店增量为2352家，而2021年、2020年该数字则分别为2568家、2855家。

图片来源： 锅圈招股书

与此同时，锅圈的关店数却在增加。招股书显示，2020-2022年，锅圈关闭加盟门店的数量分别为28家、194家、279家，分别占当年加盟店总数的0.7%、2.8%及3.0%，闭店率逐年上升。

并且，随着门店的持续加密，门店覆盖人群的重复，盈利能力或许将会成为一大难题。一位加盟商表示，早期开店时，锅圈给出的区域保护半径为3公里范围，但他后来发现，有不少新开的门店距离自己不到2公里，甚至相隔只有1.5公里。锅圈在招股书中也提到“某一地区的零售店数量持续增加可能会导致自相蚕食及不健康竞争。”

2、砸钱做工厂，产能利用率不如人意

为了实现对上游供应链的把控，锅圈通过自建和投资的方式深入到工厂端。目前，锅圈拥有三个食材生产厂，即生产牛肉产品的合一肉业，生产肉丸的丸来丸去，以及生产火锅底料的澄明食品，还投资了逮虾记。据悉，2021年锅圈亏损迅速扩大（近6亿元），有一部分原因来自于厂房收购支出。

图片来源： 锅圈招股书

然而，锅圈生产工厂的产能利用率不尽人意。2021年-2022年，上述工厂的产能利用率分别为42.7%、60.2%。对此，锅圈表示，目前工厂产能仍在爬升过程中。招股书披露，此次IPO募资的主要用途也是用来提高产能，升级现有生产厂房及产线，这意味着工厂建设依然处于砸钱过程中。但值得关注的是，锅圈门店的扩张速度已然放缓，这是否足够支撑工厂的产能爬升？

3、竞争对手众多

随着2023年中国全面放开，堂食火锅市场正在逐步回暖，火锅店内的客流正在重新集聚，锅圈门店的消费需求开始走向疲软。上海某锅圈店主在接受《投资者网》记者采访时表示，在上海疫情隔离期间，店里的生意突然变好了许多，货很快就被扫空了。而随着疫情逐步得到控制，顾客更倾向于在火锅店里消费，自己的生意又凉了下来。“隔离在家里虽然不方便，但生意确实好了很多。”

同时，锅圈的SKU虽不断增加，但大多数产品是被保存在冰柜中的“预制菜”，提供的新鲜蔬菜和海鲜等短保食品比较少。相比之下，盒马、叮咚买菜乃至附近的菜市场能够提供更丰富的产品。虽然锅圈不太愿意承认，但其“火锅食材”的定位已经在消费者心目中确立，这可能会导致锅圈会遭受堂食火锅、生鲜超市等对手的挤压。

即将上市的锅圈，将如何直面并解决上述隐忧呢？我们拭目以待。