门口台阶高于4级以上就会减少30%客流?还有哪些餐饮暗逻辑?

筷玩思维   2023-10-10 13:02

核心提示:门口台阶越高,生意越差;金角银边草肚皮;街道宽窄和客流多少成正比;契合度和成行成市很重要。

​筷玩思维记者王颖丽发于北京

从语义来看,暗逻辑对应的是明逻辑,就是一眼就看得到,但如果没人说就很难想明白的东西,比如说鹿,鹿被称为鹿,这是明逻辑,而指鹿为马,某个时刻它就叫做“马”而不是“鹿”,这就是暗逻辑。

以餐饮门店门口的台阶来说,多几个台阶,明逻辑叫“步步高升”,而如果门店不懂得如何触发步步高升这一势头,那么就会陷入暗逻辑困境,职业投资人熊彬说,“门口台阶高于4级以上,能够少掉30%的流量”,还有激进派,比如“乐姐”认为,“门店门口多1级台阶,客流少10%”。

餐饮业都有哪些暗逻辑?

从某种意义上说,餐饮暗逻辑影响着门店的发展。在实体门店发展这件事儿上,开门做生意,首先还是来谈谈流量。

1)、门口台阶越高,生意越差

前几年流行过一阵儿开在社区和办公区的顶楼咖啡,我们曾经考察过一家顶楼咖啡品牌,该门店开在社区和写字楼中间,顾客到店需要走上十几、二十几级台阶,到二楼大平层走入社区再去乘电梯,然后到店再上楼。这种门店的打卡信息很多,但实际客流量却很少,几乎去过一次就很难再去第二次,原因或许就在于路太绕。

还有一些一楼的商铺做了垫高处理,七八级台阶或者有一个小斜坡,门店高高在上、盖过顾客头顶,看起来很气派,但实用度却很差,容易摔倒、崴脚不说,顾客走上去,心也是累的。另外供应商送货也不方便。所以,风水上有一种说法,“高台陡坡,非一般人镇得住”。做的好就是大吉,做不好就是大凶,就是这么极端。

对于商场来说,为什么便宜实惠的都在地下,而楼上却是大餐饮,绕路逻辑也是适用的,因为楼上难走,所以不能太依赖人流量,这必然导致低利润的餐饮品牌在高楼很难混下去,而地下先走的是下坡路,顾客心理压力少一些,人流就会多一些,但更好的位置还是在一楼。

对客户越方便,流量越好。同理,门口营业时加一道门,顾客就会少一半。

2)、金角银边草肚皮,财神不来位中间

金角银边草肚皮,转角商铺更好也更贵,这个应该算是明逻辑,因为大家都在讲。中间位置风景好,但是被前后包抄,这确实不利于新店吸引客流。

3)、街道宽窄和客流多少成正比

街道说的是商铺前面的路,路越宽,行人越悠闲,路越窄,行人步伐更快,步伐会影响潜意识,潜意识紧张就会导致消费需求降低,这是消费心理学的通识。此外,高架桥下、直冲街道、行人匆匆,这些在风水上都是大凶。

4)、契合度很重要,零售对零售、餐饮对餐饮

一条街道的周边都是五金店、杂货店,中间突然夹着一间面馆,这家店的生意一般不会太好;隔壁都是水果摊、蔬菜摊、菜市场,虽然人流很大,但也不适合开餐馆,因为他们只是人流而不是客流,生鲜场所是做饭人群的聚集地,他们对于外出用餐需求很低,而且人流大,房租也贵,如果人流不能转换为客流,那么人流再旺也没多大意义。

但如果在菜市场、生鲜店附近开个煎饼店、包子店、卤味店、小吃店,这是可以的,因为零售对零售,买菜属于零售,而包子店严格来说也属于零售,回家做饭的买些包子作为主食,给孩子买个炸鸡腿,这是顺带的事儿,消费就是要迎合人性、人心,做顺带的事儿更容易。

对于餐饮对餐饮也是同样道理。

5)、不是老品牌不去新商圈,不是老手不碰多次转让店

“新”意味着变化,老品牌自带流量,可以去新商圈混混,毕竟优惠政策多,但新品牌大多没有养店的实力,所以新商圈是去不得的。

对于短期内或者一年内多次转让的门店,即使位置再好,也最好不要碰。反过来说,商圈内转让的门店特别少,这也意味着这个商圈是很有价值的。

6)、大树底下和有隔离带的地方慎重开店

大树底下好乘凉,那是对于路人来说的,大树会挡住门面招牌,落叶泥土等还会滋生蚊虫,同时大树的存在也会将街道变窄,总体是不利的。如果再加上隔离带,顾客要绕一段路才能过去,这个和加台阶、加一道门是一样的,其实都是属于反消费行为。

不懂暗逻辑也不用担心,实力可以解决大部分问题

再次说明,明逻辑是酒香不怕巷子深,而暗逻辑是“巷子一深,酒就香不了”。

1)、明暗逻辑一体两面,找到暗逻辑和明逻辑的底层才是根本

从“酒和巷子”的角度,我们就看明白了,明逻辑和暗逻辑是一体两面的,属于怎么说都对,比如金角银边草肚皮,这是“公理”,不过也一定有人可以随便举出位于金角却比不过草肚皮的案例,又比如多1级台阶、客流就少10%,那为什么还有那么多人租带有台阶、楼梯的门店?为什么那么多带七八级台阶的门店却火得不得了?

就好比你说生水不能喝、喝了会拉肚子,这时候就会有人跳出来说:我就看过谁谁谁喝了一辈子生水活到了99岁,那啥养生专家还活不过50岁……

问题在于:到底是什么把暗逻辑逆转掉的呢?从喝生水的角度来看,也许是个人体质、免疫力、年龄、生活习惯、生存结构等来决定的,也就是说,任何一个暗逻辑都可以被逆转,但要逆转是有条件的,而且条件还很多。所以聪明人看的不是案例、不是发生了什么,而是案例背后的条件、是什么支撑这个案例发生?

2)、不懂暗逻辑不是原罪,没能力翻盘才是

在餐饮业,金角是最好的门店位置,那么开在金角就必胜吗?也不一定的,金角是资源,比如说你要买苹果,苹果一斤3元,那么你有一百万资金,你就能买到最好的苹果吗?也是不一定的,因为你也可以买到更多、更烂的劣质苹果。很明显,成败与资源相关,但关于资源的算法(利用率/转化率/投入产出比等)才是最后的关键。

打个比喻,假设多1级台阶就降低10%的客流,甲店有5级台阶,正常经营一天可以收入1000元,而5级台阶少了一半的客流,收入只有500元。在这个语境中,我们假设甲店的资源转化能力是1。

另一家门店乙和甲店一样,但是它有6级台阶。

通常来说,乙店的收入应该比甲店更低,但如果乙店的资源转化能力更好,假设达到了3(比如更好吃、品牌力更强、口碑更好、服务员水平更优质等等),那么乙店的收入就有1200元,虽然台阶更高、阻碍更多,但由于乙店的资源转化能力更强,所以就可以完爆甲店。

反过来说,丙店位于金角,但该门店口碑不行、产品一般、价格死贵,服务员整天板着一张脸,它的资源转化能力连1都没有,而且一旦低于1,管理者又意识不到问题,这个数值必然会持续下滑,从跌破小数点到直达负数,最终导致门店衰亡。

进一步来看,如果暗逻辑属于劣势,比如位置不好、不懂经营等等,然而木已成舟,这时候就得看资源转化能力了,比如人流量不好,那么有没有引流工具、能不能提高消费黏性?又比如不懂经营、不会服务,那么能不能报个班、读读书、找个高人诊断来提高下门店价值、提升门店生存能力等等,继而通过提高资源转化能力而取胜呢?

打个比喻,门店前期一天只能吸引100个客人,但由于后来改造建设了2级台阶,这使得20%的客人被劝退,每天只来80个客人,而门店后期通过做口碑、提高产品力、提高品牌力等等,门店后期一天可以吸引200个客人,即使还是同样劝退20%,但由于基数大了,这时候还有160个客人,后期也可以完爆前期限制。

前期资源决定了起点,后期资源转化能力决定了天花板以及打破天花板的可能

到此,我们脑海中就可以浮现出两个关键词:一是资源,二是资源转化能力,这两个方面都隐藏着很多的暗逻辑,如果说资源和资源转化能力是一体的,那么不懂暗逻辑也是一个问题,比如你明明有很强的实力,那为什么还要去找有问题的位置呢?所以知识和经营还有悟性都很重要,懂暗逻辑可以让你省很多事儿,但如果不懂也没事儿,后期多做复盘、多和顾客沟通及时提升资源转化能力即可。

从暗逻辑影响经营及前后期发展的角度,筷玩思维深刻洞察到,其实懂很多暗逻辑,你会很轻松,但真正起到决定性作用的还是关于资源的转化能力。

比如从暗逻辑来看,暗逻辑说“巷子深了,酒香没有用”,但如果你的资源转化能力很强,你就可以改变这种情况,实现“酒香不怕巷子深”,只不过我们必须得明白,不是酒香不怕巷子深,而是我们通过一系列改革和努力做到了巷子深也能获客。

在餐饮这个事儿上,资源转化能力就是在告诉我们,别管暗逻辑如何汹涌,后期的资源转化能力决定了天花板,随着经营的深入,老板也能想通,如果我有很强的资源转化能力,那么考虑到暗逻辑,比如更好的资源外加更强的资源转化能力,品牌发展就能有更高的效益和效率。

从理论的角度,很多人应该也可以明白,所谓的暗逻辑,其实就是消费心理学,涵盖交易成本理论、人性研究、供需理论,比如台阶、隔离带这种很明显就是顾客懒,又比如金角银边草肚皮,其实就是狗熊掰玉米+人性的好奇,人总是以为更好的在后头,但又因为懒惰+不吃回头草,所以又回到另一个金角银边去,而如何扭转这个局面呢?答案是品牌要很强,明明有台阶,但顾客就是愿意主动克服困难;明明要排队N小时,但顾客就是等得起。

人性的复杂和商业的竞争是交互的,个人主观的品牌好感和适合的产品解决方案凑在一起,交易就达成了。品牌要懂顾客,更要懂顾客心理,还要有强势的产品和品牌,竞争力加上竞争优势,消费飞轮就产生了。所以,资源决定了前期,而资源转化能力决定了后期,也是品牌的天花板,更是打破天花板的锤子。

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文章关键词: 餐饮餐饮选址
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