杨国福发招股书：客单30元，年入11亿

作者：董柴玲

编辑：谢康玉

此前多次传出上市的麻辣烫品牌杨国福，今日向港交所递交招股书。

从近三年的营收来看，杨国福在2019年和2020年的收入分别为11.82亿元和11.14亿元。到2021年前九个月，营收达到11.63亿元，同比增长60.82%。

净利润方面，杨国福在2019年实现净利润1.81亿元，2020年略下滑至1.69亿元。到2021年前三季度，杨国福的净利润达到2.02亿元。整体毛利率从27.9%，提升至目前的30.2%。

2003年，杨国福在哈尔滨市开设第一家“杨记麻辣烫”。2007年开出第一家加盟餐厅后，杨国福开启了规模化之路，从哈尔滨走向全国，逐渐打响知名度，凭借5000多家门店，杨国福将张亮、觅姐等众多麻辣烫和快餐品牌甩在身后。

截至2021年9月底，杨国福共开出5783家门店，包含国内的5759家加盟餐厅，位于上海的3家自营餐厅以及21家海外餐厅。其中加盟餐厅贡献的收入，占到9成以上。

拥有几千家加盟商，杨国福几乎说是躺着挣钱。首先以加盟模式为主，赚着加盟商的加盟费，还不需要为租金和门店人力成本买单。同时它还向加盟商销售门店运营相关的货品，包括食材、调味料、设备等，减去进货成本，转售中间的利润再次进入杨国福的口袋。

在营收依靠加盟餐厅之外，杨国福的收入来源呈现多元化。和许多餐饮品牌推出自有产品一样，杨国福自产的方便速食品和复合调味料，已经进入消费者端的市场，成为新的增长曲线。

不过加速扩张门店，加盟门店的单店收入却在逐年下滑，其中一线城市下滑更为明显。另外在关键的加盟商管理和食品安全问题上，杨国福也面临着层层挑战。在竞争激烈的麻辣烫市场，快速扩张的玩家们更多只能投入到规模和成本的比拼。

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年入11亿、家族持股96.97%

把麻辣烫小吃做成上千家门店的生意，杨国福成为了中式快餐行业的头部品牌。输出一整套标准化加盟体系，杨国福如今的规模已经达到5783家。

杨国福的收入主要来自餐厅运营，包括加盟餐厅和少部分自营门店。2019年，餐厅运营贡献了11.82亿元的收入，到2020年达到11.14亿元。截至2021年前九个月，餐厅运营的收入达到11.26亿元，同比增长55.69%。

发展近六千家门店，对加盟餐厅收取加盟费、原料等费用，这部分收入占了大头。2019年，来自加盟餐厅的收入达到10.36亿元，占总营收的87.6%；2020年攀升至为10.56亿元，占总营收的94.8%。到2021年前三季度，这部分收入达到10.97亿元，占比为94.3%。

满足大众口味的同时进行创新，杨国福对传统麻辣烫进行改良。主打经典骨汤、酸甜番茄汤2种汤底，以及用于麻辣拌的1种麻辣拌底料，加上提供上百种荤素食材，杨国福的人均客单价在30元左右。

根据招股书中披露的自营门店数据，2019年杨国福自营门店的平均客单价为34.3元，2020年为32.3元，2021年前三季度为29.3元。

从采购、生产和门店管理采用统一标准，杨国福将一碗麻辣烫做到了标准化。食材简单易于标准化，业务规模扩大能够降低采购成本，因而设置较低的投资门槛，杨国福向加盟商们敞开了大门。

在杨国福的5700多家门店布局中，三线及以下城市的加盟餐厅分布最广，达到2594家，其余大多分布在二线城市，拥有2322家，一线城市则拥有582家。打响知名度之后，杨国福麻辣烫这类本土餐饮品牌也选择了出海，以加盟模式在海外开设了21家餐厅。

从开店速度来看，杨国福每年新增门店数接近千家。2019年新开993家，2020年新开1475家，2021年前九个月，杨国福新开970家新餐厅。在杨国福的开店规划中，守住高线城市，同时进军规模更大的下沉市场，未来三年内，杨国福每年将以1000家门店的速度进行扩张。

除了核心的餐厅运营业务，在2021年布局餐饮零售化后，杨国福在去年1月，上线首款零售产品自热锅，目前共推出16个SKU，包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅及火锅汤底料。截至2021年前九个月，零售板块收入达到3716万元，占比仅为3.2%。

好吃且相对平价的麻辣烫，很快在中式快餐市场稳占一席之地。随着加盟网络扩大，杨国福进入行业的第一梯队。根据弗若斯特沙利文，按2020年底商品交易总额和餐厅数量计算，杨国福在中国的中式快餐市场中均排名第一，同时也在麻辣烫市场中排名第一。

不差钱的杨国福，不同于其他餐饮品牌依赖外部投资机构加持。从股权结构来看，杨国福的股权基本被杨氏家族所控制。其中创始人杨国福夫妇的持股比例最高，夫妻二人各持股37.8%，其儿子持有公司股份19.39%，合计共持有杨国福约96.97%的股份。

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麻辣烫市场没有“新故事”

对于资本市场，杨国福讲的故事是，中国餐饮连锁化率尚低，且麻辣烫市场相对空白的机会。

根据弗若斯特沙利文，预计2020年到2025年，中国麻辣烫市场的年复合增长率为11.5%，到2025年市场规模将达到1973亿元。加盟模式是连锁麻辣烫品牌采用的主要商业模式，预计连锁化率将从2020年的22%，增加到2025年的26%左右。

在哈尔滨永和街开出第一家直营店，杨国福麻辣烫采取加盟拓展餐厅网络，从本地走向全国市场，成为大众熟知的中式快餐品牌。

用更轻的门店模型打入餐饮市场，达到百店甚至千店规模者，已经不少。窄门餐眼数据显示，目前杨国福、张亮麻辣烫已经实现5000多家门店的规模，其余觅姐、小谷姐姐、刁四藤椒等多个品牌也在600家以上的规模。

新的玩家也在这两年餐饮融资的风口下快速进场。例如麻辣烫品牌“小蛮椒”，在去年6月宣布完成千万级A轮融资，至今已完成3轮融资，预计2021年底新增门店500多家，将在2022年实现千店规模。

拥有易于标准化的优势，麻辣烫市场的连锁化程度，已经超过不少餐饮品类。数据显示，2020年，麻辣烫市场的餐厅连锁率约为22%，高于同年中国餐饮市场约15%的连锁率。

麻辣烫原本是一种源自巴蜀地区的小吃，然而却从东北火遍全国，这当中少不了杨国福做出的改良，令其成为标准化中餐。

在口味上，与传统重油重盐的麻辣烫汤底不同，杨国福麻辣烫进行了改良，加入全脂奶粉和牛骨粉等，制作出鲜香带有奶味的营养汤底。以按斤自选的服务模式，以及单人单锅的烹饪方式，提升消费者的就餐体验。

门店选址较为灵活，翻台率高，适合发展堂食和外卖两种模式，麻辣烫的生意逐渐火热。其中最主要的优势是投资门槛低，这吸引了不少加盟商到来。

杨国福官网显示，对于乡镇到一线城市，不同地区的加盟费用在19900元至39900元，门店面积从60至150平方米，加盟费和保证金基本不超过5万元。另一品牌张亮麻辣烫，包含原料和设备等投资成本，首期投资在15万元起。

为了支撑上千家门店的原料需求，降低销售成本，除了向第三方供应商采购，杨国福也开始自建供应链。四川工厂从2018年9月投产，拥有6条生产线，主要用来生产自产调味料及零售产品。

不过坐拥近6000家门店的杨国福，在加盟商的管理上仍然面临挑战。

不参与加盟餐厅的实际运营，更多作为品牌授权方和原材料供应商的角色，杨国福与下游加盟商的联系相对松散，部分供应商更是不通过内部团队直接管理，而是通过第三方管理伙伴间接管理。此前杨国福麻辣烫门店多次被曝食品安全问题，已经对杨国福品牌声誉带来冲击。

另外在加盟餐厅的单店收入上，开始呈现下滑的趋势。2019年，杨国福每间加盟餐厅平均销售额为2.06万元，2020年降至2.01万元，到2021年前三季度再度下滑至1.92万元。

其中一线城市的单店收入下滑最为明显，每间加盟餐厅平均销售额由2019年的3.9万元，减少至目前的3.15万元。于是杨国福在维持一线城市的同时，越来越多把重心放到下沉城市的发展。

目前来看，在各家口味逐渐趋同，缺少爆款的情况下，留给麻辣烫品牌创新的空间，正在被压缩。本身定位大众市场，口味兼容且相对平价，杨国福等各个品牌，更多在拓品类和门店模型上寻求差异化。

早期各家拼的是品牌力，用规模换取消费者的认知度。如今各家以小店模型快速复制，向千店目标看齐，只能更多地比拼线下门店的运营效率。另一方面，麻辣烫的零售产品正加速涌入各大电商平台，标价20到30元之间，与堂食相比并没有明显的性价比优势，因此线上销量也很难说会迎来爆发点。

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