“好想你”关闭600家店背后：消费政策和货源困局

　　近日有消息称，至2014年6月30日，好想你公司将计划关停600家专卖店。

　　作为红枣行业龙头企业，且是上市公司的好想你，曾在2012年《福布斯》的独立调研结果中，被评为当年中国最具潜力100家上市公司之一。特别是在省政府的大力扶持下，“好想你”已经树立了自己的品牌。

　　此番关店，引得加盟商抱怨，各界也在怀疑未来发展前景。也有相关人士评价，这是“壮士断腕”。

　　从疯狂开店到集中瘦身

　　好想你董事长石聚彬近日亲自宣布：“好想你公司将计划关停600家专卖店”。关停的店，不管是加盟店，还是直营店，只要不合标准，全部取消。打造统一的、标准的专卖店的决心已定。

　　好想你销售经理王文杰介绍，此次关店计划将分三步进行。首批200家门店将于今年9月30日之前全部关停、升级完毕。目前，在全国排名倒数200名的加盟店中，已有141家被勒令关停，另有26家被要求按照公司总部要求实施店面升级、整改。剩余400家门店，则被要求须在明年上半年关停完毕。

　　消息一出，有声音质疑好想你是“过河拆桥”。对此，好想你董事长办公室郑女士向《中国商界》记者解释：“目前好想你全国直营店有200家左右，加盟店一千八百家左右。如果是直营店，公司自己就升级了；如果是加盟店的话，加盟商愿意配合我们进行整体升级的话，公司也会出相关的辅导帮助升级；如果有一些加盟商，出于各种问题不愿意升级，那合约到了，我们就不再续约。”

　　专卖店，曾为好想你的发展立下汗马功劳。好想你品牌打出之后，各地经销商纷纷加盟，整个专卖体系迅速庞大。据公司的招股说明书显示，2008年时，公司的专卖店数量为771家，之后的2009年，全国专卖店数量迅速激增至1239家，为公司贡献了4.08亿元的营收。高峰时期的2012年，好想你公司已经在全国发展了2217家专卖店。

　　专卖店的激增，带给好想你的除了全国渠道的扩展以及可观的营业额之外，还有对好想你品牌的质疑—粗放型管理下，难免良莠不齐，不好的店面，拉低了整个品牌形象，也占用了区域资源。

　　这样的粗放型加盟，一直持续到2012年的11月，持续到好想你与凯朗伯恩公司合作，打造连锁专卖管理体系建设，并成立了连锁体系管理部。此时的好想你已经上市一年半，有能力，也必须进行整体渠道整合。

　　上海观峰企业管理咨询总经理杨永华认为，好想你在上市之初做了太多实体店的工作，单纯地靠增加加盟店的数量来达到上市的要求，而后却暴露出种种问题，导致不得不回过头来反思这一模式的对与错。

　　消费政策和货源困局

　　好想你关店，早在2011年，也有过此现象，并不始于好想你董事长的一声令下。

　　从公司定期报告中获悉，2011年省外部分专卖店出现了亏损、关停的现象，由2011年年末的2133家下降至2012年中期的2091家。

　　据悉，有分析师认为，当时关店是因为好想你面临着原有模式的僵化和水土不服的困境，省外市场的业绩贡献趋弱的情况。好想你董秘石聚领表示，河南省内的礼品消费环境培育多年，因而收入和利润明显高于省外，省外专卖店实难在短期内复制。

　　“限制三公消费”，有人认为是现今关店的诱因。之前，好想你主打商务礼品路线，推出的黄金枣价格高，定位不在大众人群。随着商务礼品市场的紧缩，公司利润必然降低。

　　对此，北京市好想你销售经理李延安告诉记者：“三公消费对北方市场会有影响，但是南方市场影响不大，甚至还略有涨幅。其实整体上，影响不大。”

　　到底影响大不大，有多大，记者不得而知。

　　此外，整个红枣行业进入“盛产期”，加速企业竞争。2009年，在红枣市场销售情况不错的情况下，新疆当地大量种植枣树。与其他作物不同的是，红枣树第一年就能挂果，随后的产量几乎每年翻番，等到了第五年，便步入盛产期。

　　再加上红枣准入门槛低，全国各地大大小小的红枣厂商，也会分得部分红枣市场。在陕西省红枣工程技术研究中心专家王长柱教授看来，从加工企业来看，投资几千万甚至上亿元的现代红枣加工企业正不断涌现。红枣行业竞争压力，只会越来越大。

　　好想你证券事务代表豆妍妍向《中国商界》解释了公司关店的官方原因：“关店是为了重新打造专卖店管理体系。新的体系，对专卖店的模型是哪样，在哪个商圈开店，选址的标准是哪些，开店的流程是什么等等，都有一系列的规定。

　　“之前的专卖店，同种枣产品卖的价格不太统一，一些经销商会压低价格去卖，这就损害了其他经销商的利益。现在，全国的好想你专卖店终端陆续安装K3信息系统，卖的什么东西，打的几折都会显示。在店面装饰上，形象统一，产品陈列统一。对于经销商，采取分级管理。”

　　北京凯朗伯斯咨询公司总经理陈实认为，开店是发展，关店也是发展。

　　因时而变，重新定位

　　之前，好想你公司产品倾向多元化，现在精简产品品类。产品以前被称为“土特产”，现在主打的消费理念是“白领女士的健康零食”。公司请来成功打造加多宝的特劳特公司，推出“即食无核枣”系列，深受好评。可以看出，公司由生产主导型企业向市场主导型企业转变，产品由商务礼品为主向大众休闲化转变。

　　从产品线上也可以看到，好想你已经从商务礼品转向了大众消费。产品主要分为三类：一类主打商务礼品系列，另外一类是家庭亲情系列，还有一类是休闲食品系列。

　　产品的重新定位，从一定程度上来说，促生销售渠道随之改变。

　　在2011年之前销售渠道中，好想你只有加盟店。直营店是在2011年之后公司开始设立，从2011年的几十家，增长至目前的二百家左右。开设直营店，其实是好想你打造整体专卖店管理体系的前奏。

　　除此之外，公司在2012年开始开拓商超渠道和电子商务。在重点市场上海、武汉、郑州，商超KA系统渠道覆盖率达到90%，到今年第三季度全国商超渠道销售额达四千多万。三个不同的销售渠道实行相同产品相同价格，相似产品相似价格，相似产品在不同的销售渠道也有区隔。在电商渠道，据资料显示，2012年，好想你电子商务营业收入比2011年增长683.38%；今年上半年，公司实现营业收入2269万，比2012年上半年增长747.83%。今年“双11”全天销售，好想你还未做公布。董秘办只告诉记者，截止到当天中午1：30分，销售额已超600万，已经超过了去年全天销售额度。

　　商超和电商渠道的开拓，并不意味着好想你放弃专卖店渠道。“专卖店是公司过去、现在及将来的重要渠道。从今年三季度的销售统计来看，占到全部销售额的77%。随着公司向品牌化方向发展，大部分经销商紧随公司步伐，加强专卖店的硬件、软件建设，越做越大。”豆妍妍向记者表示。

　　“2013年，公司对渠道开发的总体策略是：精耕细作专卖店渠道、强力发展商超传统渠道、大力发展电子商务等多渠道并举的销售模式。其中专卖店渠道主要依靠加盟模式，商超渠道在不同区域和不同的商超类别采取直营和加盟相结合的模式，电子商务渠道严格规范网络分销商，提升公司旗舰店实力，扶持合规分销商，打击扰乱市场秩序的分销商。”好想你官方这样声明。

　　对于好想你来说，不管是销售渠道的改变，还是产品定位的转变，最核心的竞争力一直没变—加工过程采用医药行业GMP标准，不惜高价。“确保每一粒枣加工得和药一样卫生”。