估值高达3亿元 Kao铺是如何跑赢互联网餐饮市场？

　　起步于北京的Kao铺，可谓最早跨入互联网餐饮市场的品牌之一。在过去两年的发展过程中，去年获2000万元A轮融资，在全国开设165家门店，覆盖全国20多个城市，拥有120万核心用户。今年，Kao铺的估值更高达3个亿。

　　不仅如此，为了实现国际化梦想，Kao铺甚至把触角提前伸向了德国、英国、西班牙三国市场，将酱汁技术输出欧洲。

　　在市场与竞争并存下，有的商家因不适应互联网时代的发展主动选择退出，而有的商家则凭借独门打法决胜千里。显然，Kao铺是后者。

　　新店商研习社从口味品质、外卖方式、门店选址、品牌表现力四方面，为你深入分析Kao铺超强盈利模式背后的“决胜点”。

　　以低价、高标准“打劫”快餐市场

　　民以食为天,食以安为先。舌尖上的安全，一直是国内餐饮市场一个不可忽略的痛点。Kao铺的创始人吕强透露，他创立Kao铺的初衷：正是希望在国内餐饮市场的食品安全现状下，为消费者做一件靠谱的事！

　　Kao铺在创立之初就直击外卖快餐“口味一般”的痛点。在餐饮消费升级化、品质化的今天，一顿原本只是方便快捷的快餐，其实也可以带给顾客品质化的体验。

　　1、拥有15000平方米的出口工艺工厂，20年以上的成熟的供应链行业经验。核心食材选自家养三黄鸡、有机大米，通过统一货源，严格把控食材安全关与质量关；

　　2、为了彻底打消顾客对食安问题的疑虑，Kao铺拒绝使用味精等工业调味料并保证菜品无添加剂。每家门店都清楚标注食品原材料的选择和来源；

　　3、主营品类选择烤制品，这是一种容易把握食品安全和味道的餐饮品类。尤其在外卖配送的过程中，口味营养损耗最少，可以提前备制。

　　4、厨师决定着一个餐厅的菜品口味，但是Kao铺没有厨师，摆脱了菜品对厨师的依赖，采用标准化流程，保证菜品口味质量，为餐厅赢得稳定发展的重要基石。

　　在定价方面，Kao铺的产品价格也十分亲民，所有产品定价在20元以下。吕强坦诚：“这是一种降维打击，我保留50%左右的利润，不要其他多余利润，都让利给消费者。成本结构是Kao铺的竞争优势之一。能做到这一点，源自品牌背后中央厨房和供应链体系的完善布局。”

　　以接近正餐的好吃和健康标准，以快餐领域的低价格优势，来“打劫”快餐市场，这就是Kao铺的产品逻辑。

　　独创掌柜承包制

　　很多餐饮界认识都嚷嚷说要“餐饮互联网化”，然而，想要将餐饮真正意义上的互联网化也非容易之事。吕强将Kao铺定义为“2B+2C”的“预定+兼职众包”模式，即去掉B端繁琐的经销商环节，建立物料供应链，做到菜品70%靠外卖，30%靠堂食。

　　自2016年起，Kao铺便搭建自主外卖平台，Kao铺的外卖平台是从微信端引入，Ta更多是将饿了么、美团的流量转到平台上，通过平台给用户创造更多价值和体验感。在吕强看来，外卖平台通过数百亿资金才将用户培养成在线点餐的习惯，现在要“强迫”用户使用微信点餐，这是一种“反人类”的行为。但是，市场环境迫使Kao铺必须在这方面进行改变。

　　不仅如此，Kao铺还通过独创的掌柜承包制度，实现餐品的高效率配送、低成本、高性价比。Kao铺门店周边一般有多个写字楼。Kao铺在每个写字楼设置一名“掌柜”，掌柜们的工作内容主要就是宣传、销售、配送、服务。为了保证出餐效率和品质，Kao铺鼓励用户提前下单。在每个工作日上午十点之前，掌柜主要工作是在所负责的写字楼做订单促销工作。在十一点之后，掌柜只需在Kao铺餐厅将制作完成的订单通过推车拉走，进行统一配送即可。目前，kao铺的自建预订平台占外卖订单的43%。

　　吕强认为餐饮品牌掌握流量话语权的最重要一点，就是不跟客户耍心眼。多年来，Kao铺凭借其超高性价比菜品和运营实现超多回头客 。

　　纯外卖模式难以树立品牌形象

　　目前，在Kao铺的销售额中，外卖占比较大。然而Kao铺并没有因为可能节省成本而舍弃堂食、纯做外卖。吕强认为，餐饮要做大做强，立足点还是在于品牌，纯外卖模式很难树立良好品牌形象。

　　但是，很多餐厅在经营过程中，难免会碰到一些经济上的瓶颈，导致运营成本过高。而房租，则是餐厅运营成本中不可承受之重。

　　在吕强看来，控制店铺租金占比是餐厅运营中非常重要的一环。由于Kao铺的经营模式是以线上外卖为主，这种模式可借助互联网的信息传播对等的优势，以低成本进行引流。因此，Kao铺的门店不需要像传统堂食餐厅一样，去抢占人流最多、地段最好的商铺。

　　目前，Kao铺的选址策略是：

　　一级商圈十级店铺：Kao铺主要选址在一线商圈里面开最不好的地段，就是自身位置比较偏，但周围人口密度大。大幅降低租金成本之余，周边人口密度越大可以让单店覆盖的人口总数越多。

　　不走“大店”模式：Kao铺的产品销售主要倾向于外卖渠道，这意味着Kao铺的实体餐厅不需要太大的面积，门店面积一般控制在100平方米左右。

　　借助外卖平台数据：Kao铺会借助三大外卖平台数据，对商铺位置进行综合考量。只有当相关条件都达到一定标准时，Kao铺才会在选定的区域开设店铺。

　　“好玩”成为品牌流量输出口

　　在过去，好吃是餐饮人的基本功，只有这样才能留住顾客。但随着时代的变化，年轻人已经不再满足于“好吃”这个层面。

　　Kao铺堂食结合互联网，推出了一系列好玩又时尚的IP打法。

　　1、在店内推出吴亦凡女友专座，坐到这个位置的女性顾客享受6元主餐的福利；

　　2、Kao铺获得A轮融资以后，与京国安徐云龙等七名球员达成战略合作伙伴，由于投资方背景和投资人自身形象，Kao铺在北京成为了国安球迷主题餐厅，有国安球员为其代言，为品牌做极佳的背书以及在后续的营销中起到了关键作用。

　　3、请知名服装造型和美术设计来嵌入式打造自己的cosplay和沙画，虚构Kao铺的前世今生等故事情节，用文化理念来增强顾客对品牌的认同度。

　　4、推出“餐前砸金蛋、餐后送彩票”活动；

　　把每个月的某一天定义为Kao铺节，在店内免费送各种衍生品，给顾客每个月至少来一次吃堂食的理由。

　　消费升级时代，如果说产品品质是餐馆的准入门槛，那么运营模式就是餐饮脱颖而出战胜薄利的关键。过去，大家都以为做餐饮的赚的是钱来源于你打造的菜品。

　　但是，Kao铺告诉我们：只有加深对品牌的塑造，才会获得客户认同感从而转嫁为流量，做餐饮也可以去赚别的钱。