微利时代 餐企该如何用自有饮品打造新的利润增长点？

　　近两年，真功夫开始卖咖啡、奶茶、啤酒，吉野家、肯德基也增加了茶饮区，麦当劳开始卖咖啡，呷哺呷哺专门推出了“火锅+茶饮”的中高端品牌湊湊，也就是说，饮品已经开始被各大餐饮品牌重视起来。

　　餐饮行业，是由“餐”和“饮”两部分构成的，但餐饮行业从来都是“重餐轻饮”，现在，餐饮品牌都开始瞄准饮品市场，为的就是打造一个新的利润增长点。

　　筷玩思维认为，饮品被重视有两大契机：1)、餐饮行业的“三高一低”现状愈发明显，餐饮进入微利时代已是不争的事实，从骨缝里榨油很难，另辟蹊径或许可以柳暗花明又一村，饮品就是出路之一；2)、伴随着消费升级的热潮，人们的消费水平提高，白开水或商超标配饮品的形式已经无法满足顾客需求，因此，自有饮品、个性化饮品得以蔓延开来。

　　一些引入自有饮品的先行者们已经尝到了甜头，一位餐饮老板称，他的饮品利润目前已经可以和房租相抵，另一位餐饮老板称，自己卖的一瓶饮品比一份炒饭的利润还高。

　　商超饮品成标配的时代已逝，非浓缩标准化的自有饮品成增收利器

　　据了解，几年前，餐饮饮品的利润还可以占到整个餐饮利润的30%到40%，但现在，饮品利润在整个餐饮中所占的比例少之又少。

　　原因有三。

　　1)、商超饮品仍是餐饮店的标配，这有什么问题呢？

　　我们先来思考电商为什么会对实体服装业产生巨大冲击，但对餐饮行业的影响却微乎其微？道理很简单，餐饮重体验、重服务，具有线上交易不可替代的价值，比如，外卖的口感难以匹敌堂食。

　　那么，饮品作为餐饮店的一个重要元素，也要彰显其不可替代性。

　　如果全部用统一的商超饮品，在消费者看来，没有犯错，但也没有亮点，事实上，不少饮品都已经和固定的小吃形成了黄金搭档，比如老北京涮羊肉配北冰洋、西安肉夹馍配冰峰、青岛的船歌鱼水饺配崂山可乐。

　　如果全部用标品，从商家端来看，卖饮品是没有定价权的，顶多比别人多卖五毛、一块，这样顾客还觉得贵，从这个角度来看，餐饮店用商超饮品并没有自己的盈利模型。

　　2)、有些餐厅用的是浓缩、勾兑的饮品，这不符合当下健康好喝的大趋势，现在，一些浓缩、勾兑的饮品销量已经开始持续下滑，未来，这种饮品的的下滑趋势可能更明显。

　　3)、餐饮店自己现榨的饮品，虽保证了营养和健康，但无法标准化，效率低下，员工心情好，可能榨汁时间长些，心情不好，可能榨汁时间短些，因此，需定一个标准，比如榨汁时间为一分钟或两分钟，让员工执行下去。

　　问题所在，机会所在，面对这三个问题，餐饮店首先要做的是，在商超饮品继续供给的前提下，增加自有饮品，并将商超饮品和自有饮品分开售卖；其二，就是要符合健康的大趋势，不用勾兑的低端产品；最后，要做到标准化。

　　归纳一下，餐饮饮品的三大关键词就是：非浓缩、自有饮品、标准化。

　　以江苏的一家外卖专营店为例，一般的外卖饮品都是像汇源、王老吉、加多宝这样的商超饮品，这类饮品利润低，且无法达到很好的口感，于是，这家外卖店改用了一款名为“果耶”的大包装饮品，实现了标准化，品质好、利润空间大，这位餐饮老板称这样的一瓶饮品比一份炒饭的利润要高。

　　另外的一个例子是，一个餐饮老板称之前自己榨汁勾兑，每天口感不一，每家店的口感差别也比较大，导致顾客经常投诉，后来换成了大包装非浓缩饮品后，目前饮品的利润已经能够与店面的房租相抵。

　　用高品质饮品让顾客关注价值而非价格，饮品与餐饮的“品类配搭”是关键

　　酒水饮品是提高盈利点的重要方式，传统餐饮的盈利模式是将批发来的酒水提价售卖，然而现在这种模式已经过时，要想从饮品中获利，就要自主研发。

　　但，如何让顾客在消费菜品的基础上，再次掏钱买一杯客单价10元+的饮品？

　　筷玩思维认为，从现在的茶饮市场来看，现榨的饮品10元+的客单价实属正常，要想让顾客为较高客单价的饮品买单，就要突出价值感，通过一些标签，把顾客对产品的关注点从价格转移到价值上。

　　比如，用“有机、纯天然、健康、手工、0添加”这样充满时代性的标签，或者让功能性饮料的标签更明显。

　　营销上打出这样的旗号，在实际的饮品售卖中，也要做到与之相符，而不是挂羊头卖狗肉，在这个饮品遍地的时代，消费者辨别真伪并不难。

　　比如，某提供专业餐饮饮品解决方案的公司，在饮品的制造环节就力求精益求精，以研发玉米汁为例，为打造百分百无色素的玉米汁，其团队找到专门的供应商，开辟试验田，种植不同种类的玉米。

　　玉米的收成是一年两季，其团队要求供应商每隔7-8天就采摘一排，经历了多种玉米不同生长期的采摘、品尝、试验后，其团队终于找到了最适合打玉米汁的玉米粒。

　　一般的冷冻或灌装的玉米粒容易发生二次糊化反应，导致玉米纤维变化，从而致使打出来的玉米汁质地稀薄、口感不佳，而该团队找到的玉米粒常温保存，并使用了日本水域的杀菌技术，因而这种玉米汁就超越了市场上冲泡型的玉米汁饮料，价值感就出来了。

　　让顾客在餐饮店买饮品，第一要通过高品质突出价值感，如上文所述。

　　第二要懂得品类配搭，饮料在餐厅中担任的是“食物伴侣”的角色，它和顾客在便利店买饮品的消费场景和消费动机都不同。

　　但，国内绝大多数的餐厅售卖的都是同质化的饮品，绝大多数餐企并没有用饮品搭配消费场景的意识，而消费者也很难喝到真材实料的、有差异化的天然饮品。

　　其实，不同的餐饮品类应该配备不同的饮品，比如，比萨店是典型的洋餐，饮品就可以配上自制的起泡酒、鸡尾酒和冰咖啡等：不同种类的餐厅，如休闲类或高端的餐厅，可以把饮品做成水吧或量贩式体验的形式，增强饮品的价值和消费者的体验。

　　饮品创新的生命力很强，以今年大火的山楂为例，新鲜时是一种状态，晒干后又可以做暖饮，山楂打碎后还可以发酵做成酸奶，同一原料可以有不同的成品和销售形式，而新饮品又会让顾客眼前一亮。

　　合适的品类配搭，比如，酸梅汁、山楂汁之于火锅，不仅对饮品销售有好处，还可将特色饮品作为引流产品，带动相关菜品的销售。

　　以次充好的赚钱逻辑并不高明，互利才是最好的赚钱方式

　　本文开头提到，现在，有些餐企老板还在用勾兑、浓缩等不健康的果汁饮品糊弄消费者，因为，在他们看来，这样能实现一本万利，但这个时代，这样的赚钱逻辑还行得通吗？

　　我们先来看看饮品的利润公式：饮品利润=利润*周转速度，进一步拆解，饮品利润=销量*（售价-成本）*（转化率+复购率）。

　　也就是说，原来的赚钱逻辑其实是片面的，以次充好看似提高了单次交易的利润，但从长远来看，总利润是无法达到极大值的，就饮品市场来看，现在的饮品已经过渡到了高品质的阶段，消费者已经有了“识货”能力，以次充好的赚钱逻辑未必能奏效，也不高明。

　　那么，餐企到底该用什么样的饮品方案和饮品结构达到利润最大化呢？

　　假设有这么家餐厅，客单价为100元+，饮品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供选择，它们的售价分别为58元/升、68元/升、78元/升，日均销量共15升，毛利率分别为91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果贩送货，5个月内，它的饮品月利润为25050元。

　　我们来试着调整饮品结构，比如调整为石榴汁和橙汁这两种，售价统一为98元/升，日均销量共25升，其中石榴汁15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，石榴和橙子由产地直供，最后，月利润为54300元，与调整前相比月利润增长了54%。

　　调整以后，饮品的毛利率降低了，成本也上升了，但客单价和销量双双提高了，因此月利润也就增长了不少。

　　这样调整在消费端和商家端的深层次原因是什么？

　　饮品贵在有特色、有卖点、营养健康，种类上在精不在多，调整后，只选择了两种饮品，现榨石榴汁形成了特色，而鲜榨橙汁是保险产品，对消费者来说，既有眼前一亮的新东西，又有不需冒风险、安全可口的传统产品，这对消费者是有利的。

　　有了特色就可以提高售价，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也难以提高到98元/升，因为消费者认知在那里，但调整产品结构后，推出稀缺而好喝的爆款现榨石榴汁，虽然增加了10元的成本，但售价增加了30-40元，这对商家是有利的。

　　那么，调整完饮品结构后，工作人员的转化成本是否会变高？

　　不会，因为现在的饮品已经开始朝智能化方向发展，各种智能化设备、榨汁机一应俱全，员工的成本并不会变高，而且，果汁的出品速度和效率会大大提高。

　　推新品的好处是新，坏处也是新，因为新，顾客没有认知，或许就不敢轻易冒风险去消费，这时，餐企可以送100ml的鲜榨石榴汁给顾客免费体验，并主动聆听顾客反馈，从而提高转化率。

　　筷玩思维认为，以次充好的赚钱逻辑并不高明，只是在贪小便宜，赚不到周转率的钱，商家和消费者之间最好的模式是互利，只有互利，商家才会持续生产，消费者才会一直复购，生产、交易才会走上正常的轨道。

　　结语

　　餐饮进入了微利时代，精细化运营成为了摆在每个餐饮老板面前的难题，这不是靠一朝一夕就能完成的事儿，但在探索更系统、更有效的运营方法的同时，也要抬头看天，懂得用巧劲，比如，开拓自有饮品，先增加实实在在的利润。

　　现在，以大董、探鱼、海盗虾饭为代表的新老餐饮品牌都开始增加自有饮品的品类，比如，大董推出了符合自身品牌调性的“西番莲气泡特饮”；探鱼增加了10余种果汁类的饮品，来与烤鱼形成丰富的搭配；海盗虾饭自制了奶茶类和果汁类两种饮品，以满足顾客的不同需求，并将其放入套餐中销售，取得了初步效果。

　　餐企可以自己研发自有饮品，也可以与专业的自有饮品方案服务商合作，总之，特色自有饮品是当下提高餐厅盈利能力的一大法宝。