商铺选址到底难在哪儿？有时野路子也管用！

年前，跟朋友一起选铺位，遇到一个难题：

100米之内的两个商铺，路南铺位年租金9万；路北铺位年租金4万+4万的转让费。到底该选哪个？

复盘之后，我发现有些选铺位的野路子才是真正的实招。

选址难在哪儿？

先来说说选址有多难吧。

选址难是一个结果，本质是选择难。一旦选址选不好，企业会亏损。因此才造成了选址难。

为什么选择难呢？

还是因为信息不对称。潜在风险认知不清。

为什么信息不对称呢？

因为不知道什么样的信息是有价值的。

结果，就乱套了。尽管很多餐饮人都信奉一句话：选址定生死。但是在如何选址上，难度级数达到玄学的高度。我曾经见过有老板请风水大师出来帮着选址。遗憾的是，最后还是关店了。（有同样经历的，请举手点赞。）

后来，我又听到另一类老板的分享经验，就是提升对经营的“认知”。这类老板信奉，“人只能赚到自己认知以内的钱”。

啥叫认知以内的钱呢？有一句流行语传神的描述的这种现状：凭运气赚到的钱，凭实力亏完了。就是很多餐饮人赚钱不知道怎么赚的，亏钱不知道怎么亏的。这就是认知不到。

于是，很多老板相信：人拥有财富的多少，取决于他的认知边界，人很难赚到自己认知以外的钱”。于是，他们拼命学习，生怕自己认知跟不上时代。

这样，新问题又来了：该学习什么呢？

这又成为了一个为了解决认知瓶颈而制造的新瓶颈。结果，同样受制于认知局限，很多学习的东西五花八门。甚至有些走向了邪路，迷信“心学”、“玄学”。

赚钱是基本出发点

什么是提升认知的正确方法呢？

抛开“心学”、“玄学”，只要找到影响赚钱的因素，选址就会轻松很多。

具体说，就是从如何赚钱本身来理解经营，就能找到影响餐饮选址的问题。

总的来说，主要有两部分：

一是把赚钱的问题回归到门店经营中考量。

举个例子吧。门店经营的食材、租金、人工三大成本就是你买房的贷款总额。你需要把这个总额分解成为月供，再分解到日供。这样，你就能知道你赚多少钱可以供得上房贷。

你发现没有，影响你决策的是销售员已经清楚地给你算清了月供，你做出了评估才决定了买与不买。并且你也知道房贷压力你能否承受。

这就是买房成功的人远远大于开店成功的人的根本原因。

用这个例子就是说明，选好位置，不是运气，不是“心学”，不是“玄学”。而是经营者没有算清楚门店的盈亏平衡点。一旦提高了赚钱能力，商铺位置就是好位置。

比如，假设商场租金是25元左右，小店面积一般在30平，每天的租金就在750元，再加上管理费用，每天成本就达到八九百，有些地方，甚至达到一千。

一个月算下来，成本在二万五到三万。按照比例，成本不高于销售额的20%才能活下来。

而这些小店，客单价通常在25-30元，位置一般是10个。假设一天接待一百人，才能做到3000元。

以成本是1000元，销售额是3000元计算，成本就突破了20%。更要命的是，很多店一天很难做到接待一百人。

这样一算，就可以知道，为什么商场里的小店，淘汰率那么高了。遗憾的是，越来越多餐饮人，不会算帐。

所以，很多时候，不是你的产品不好，而是你的盈利模型不成立。甚至还会干得越好，亏损越多。

你看2018年以来，很多餐饮改门头，改菜单，就是提高盈利能力。

抓住消费者不是疯狂购买流量

影响餐饮选址的第二个问题是消费心理学和行为经济学的问题。

餐饮经营中，有没有风水呢？是有的。

我阅读了一些书，我发现风水背后，就是心理学和行为学的东西。只不过，这种风水因为缺少通俗的方法论，成为了“玄学”。而西方研究变成了一学就会的大众知识。

我曾经写过一个文章《为什么消费者“心甘情愿”贱兮兮地排队？》，57度湘董事长汪峥嵘的分享心理学在管理中运作。

人有六大潜意识，驱动我们产生一些行为上的变化，从低到高分为温饱、安全感、好奇心、归属感、炫耀感和陶醉。

比如餐饮场景设计中的安全感，并不只是指食品安全，还包括你的餐厅、产品要给顾客有安全感。

△规模与品质带来安全感

规模带来的安全感。因为顾客需要的安全感是有这么多人选择吃，我的选择是安全的。

同样，爆品带来安全感是降低了消费者选择难度。因为大家都点的产品，一定没有错。这就是安全感。

因此，在设计餐厅的时候，会在很多店门口摆着第几百家店的牌子，这也是规模感而产生的安全感。

再比如归属感，是指一类人会用一种特定的行为找到自己的归属感。

初中小男生用抽烟表达“我是一个男人”。以此类推，我们去星巴克，很多时候就是为了证明自己是小资。因此，我们在设计品牌时，就制造一种时尚小资的调性。

汪峥嵘认为，“在今天我们餐厅的客户定位要精准，你的标签越鲜明，顾客的归属感就越强，你就越有忠实的粉丝，而不是泛泛的，餐厅自己强行为自己定位是什么。”

野路子就是找坐标

好铺位的关键指标就是客群+客流量。其中客群要跟你的产品定位一致，客流量大足够大。

这个不用解释，就是买房的逻辑：地段、地段、地段。

再说回开头，100米之内的两个商铺，路北铺位年租金9万，面积有60多平；路南铺位年租金4万+4万的转让费，面积40多平。

到底该选哪个？

当时真是犹豫不决。路北铺位被树档着一部分，路南铺位的铺位可以全景展示。并且，路南铺位展示面是路北铺位的两倍。

除此之外，还有周边的生态，路南铺位甚至更优。旁边有奶茶店、小吃店，还有学校。

但是，后来我们发现了真相：路北铺位门前两侧停放的电动车数量，几乎是路南铺位的三四倍。

最终，朋友果断确定：选择路北铺位。